آیا می خواهید مدیر خود را متقاعد کنید که محصول جدیدی تولید کند اما نمی توانید او را وادار به انجام این کار کنید؟ آیا می خواهید یک سیستم جدید به گروه خود معرفی کنید اما نمی توانید از پشتیبانی آنها برخوردار شوید؟ شاید با مشتری ارتباط برقرار کرده و فرصتی برای فروش محصولات و خدمات جدید بدست آورید. اما آیا می دانید چگونه بدون توسل به ترفندهای فروش اجباری ، یک فروشنده موفق باشید؟
خوب است برخی از تکنیک های فروش را بدانید حتی اگر به عنوان فروشنده رسمی کار نمی کنید. این که آیا سعی می کنید شخص جدیدی را متقاعد کنید که به سازمان شما بپیوندد ، چه محصول جدیدی را از طریق فروش تلفنی برای مشتری شرح دهید. در هر صورت ، دانستن نحوه فروش یک توانایی فوق العاده است و قطعاً در شرکت شما بسیار مورد احترام است.
در این مقاله ، نگاهی به مدل فروش مشاوره می اندازیم و بررسی می کنیم که چگونه می توان از این مدل برای فروش یک ایده ، محصول یا خدمات استفاده کرد. ما نحوه آماده سازی ، گفتن و نحوه برخورد با سوالات و البته اعتراضات را یاد می گیریم تا “فروش” بعدی موفقیت آمیز باشد.
فروش مشورتی
در مشاوره فروش شما به عنوان مشاور عمل می کنید. به مشتریان خود (در این مورد ، گروه شما ، رئیس یا مشتریان شما) کمک کنید تا نیازهای آنها را شناسایی کرده و در نتیجه ، محصولات و راه حل هایی را که این نیازها را برآورده می کند ، پیشنهاد دهید.
مشاوره فروش ، در مقایسه با سایر مدل های فروش ، نیازمند اعتماد و اعتبار بالایی نزد دیگران است. بنابراین استفاده از این مدل نتایج فوق العاده ای خواهد داشت زیرا این پایه اعتماد از قبل وجود دارد. اگر شما ایده ای را به هیئت مدیره ، رئیس ، اعضای تیم یا مشتریان و مشتریان فعلی خود می فروشید ، اکنون رابطه خوبی دارید و می توانید از آن به نفع خود استفاده کنید.
مشاوره فروش به جای کمک به خود برای فروش بیشتر ، بر کمک به مخاطبان متمرکز است ، بنابراین طبیعی تر و بصری تر است. بنابراین اگر شما اصلاً فروشنده نیستید ، استفاده از آن راحت تر است.
آمادگی
چه فروشنده یک ایده ، پروژه ، محصول یا حتی یک شغل در سازمان خود باشید ، باید با درک تخصصی مخاطبان و آنچه برای آنها مهم است وارد این موقعیت شوید. بنابراین فروش م meanثر به معنی آمادگی زیاد است ، بدین معنا که بیشتر کار شما قبل از صحبت با افرادی که قصد فروش آنها را دارید انجام می شود.
نکات زیر به شما در روند آماده سازی کمک می کند:
۱. مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید
با کی صحبت می کنی؟ رئیس ، مشتری اصلی یا اعضای گروه شما؟ و آیا فقط یک نفر در خرید دخیل است یا باید بر سایر ذینفعان سازمان تأثیر بگذارید؟
۲. محرک‌های کلیدی را شناسایی کنید
شما باید بفهمید چه چیزی باعث ایجاد انگیزه در مخاطب شما می شود. به عنوان مثال ، اگر هدف سازمان شما افزایش سود تا 10 درصد در سال جاری است ، چگونه محصول ، ایده یا پروژه شما به آنها در رسیدن به این هدف کمک می کند؟
۳. زبان و بیان مورد استفاده‌ی افراد را شناسایی کنید
اگر برای مخاطبان تخصصی سخنرانی می کنید ، آماده ارائه سخنرانی با استفاده از زبان و ایده های فنی باشید. اگر می خواهید چیزی را به افراد بخش مالی بفروشید ، از اعداد و داده ها برای انتقال پیام خود استفاده کنید.
۴. مشخص کنید دقیقا چه چیزی می‌فروشید
آیا این ویژگی جدیدی است که می خواهید به یکی از فرایندهای شرکت اضافه کنید؟ آیا ایده جدیدی برای محصول وجود دارد؟ آیا فرایند گزارشگری جدید برای مهمترین مشتری شرکت است؟ آن را شناسایی کنید و تا آنجا که می توانید در مورد آن بیاموزید.
۵. نیازهای مخاطب هدف خود را درک کنید
مشکلاتی را که محصول یا ایده شما به حل آنها کمک می کند و نیازهایی که برآورده می کند ، مشخص کنید. این امر به طور مستقیم بر نحوه ارائه ایده تأثیر می گذارد. اگر با افرادی صحبت می کنید که در صنعت شما نیستند ، مطمئن شوید که از کلمات و عباراتی استفاده می کنید که آنها می فهمند.
۶. روی پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد خود (USP) تأکید کنید
تا آنجا که ممکن است ، مردم بهترین راه حل را خریداری می کنند که نیازهای آنها را برآورده کرده و متناسب با بودجه آنها باشد. اطمینان حاصل کنید که بر چیزی تاکید می کنید که محصول ، ایده یا پروژه شما را منحصر به فرد مرتبط می کند.
۷. مخاطبان و محصول خود را با منافع محصول‌تان مرتبط سازید نه ویژگی‌ها
بازاریابان و فروشندگان بزرگ می دانند که تفاوت فاحشی بین ویژگی ها و مزایای محصول وجود دارد. این به این دلیل است که مخاطبان شما فقط به یک چیز اهمیت می دهند و آن این است که “چه فایده ای برای من دارد؟” بنابراین ، مهم است که تفاوتهای اصلی بین این دو را بدانید:
- ویژگی ها چیزهایی هستند که محصول یا ایده شما دارد یا انجام می دهد. به عنوان مثال ، نرم افزار حسابداری جدید که می خواهید همه از آن استفاده کنند دارای دسترسی سریع و آسان و قابلیت گزارش فوری است. اینها ویژگی های این نرم افزار است.
- مزایا معنی این ویژگی ها برای مخاطبان شما است. به عنوان مثال ، مزایای نرم افزار حسابداری این است که افراد زمان بیشتری برای انجام کارهای دیگر خواهند داشت ، هنگام استفاده از برنامه استرس کمتری خواهند داشت و اطلاعات به روزتری از سیستم دریافت می کنند.
توجه داشته باشید که ویژگی ها خسته کننده هستند و افراد باید عمیقاً فکر کنند تا امکانات درونی خود را ببینند. اما وقتی این ویژگی ها را به مزایا تبدیل می کنید ، ارتباط احساسی با مخاطبان خود ایجاد می کنید. هنگام آماده شدن برای یک جلسه ، بر شناسایی مزایای ایده یا محصول خود تمرکز کنید تا بتوانید آن اطلاعات را به مخاطب منتقل کنید.
توصیه:
هرچه بیشتر در ارائه خود تمرین کنید ، احساس راحتی بیشتری در ارائه نهایی خواهید داشت. تا جایی که ممکن است آنچه را که می خواهید بگویید تمرین کنید.
هنگام ارائه‌ی پیشنهاد
در اینجا چند دستورالعمل وجود دارد که می توانید هنگام ارسال پیشنهاد خود استفاده کنید:
۱. گفت‌وگو کنید
شما می خواهید با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید ، بنابراین صحبت یا ارائه شما باید بیشتر شبیه یک مکالمه باشد. ایستادن جلوی مردم و “فروش” چیزی به آنها برای مخاطب و برای خودتان ناخوشایند است. اما می توانید با اشتیاق در مورد ایده یا محصولی که واقعاً به آن اعتقاد دارید صحبت کنید و سپس توضیح دهید که چگونه آن ایده یا محصول به مخاطبان شما کمک می کند.
۲. سؤال بپرسید
مشارکت مخاطبان کلید جذب و فعال نگه داشتن آنها است. اگر شخصاً با شخصی مانند مشتری یا رئیس خود ملاقات می کنید ، مطمئن شوید که به همان اندازه که صحبت می کنید گوش می دهید. اگر در حال سخنرانی با گروهی هستید ، در طول صحبت سوالات کلیدی بپرسید.
۳. به جای «فروش» بر «کمک» تمرکز کنید
مشاوره فروش به معنای شناسایی نیازهای مخاطبان شما است. روی این موارد تمرکز کنید و اهداف و دستور کار خود را در گفتگو قرار ندهید.
۴. مراقب زبان بدن باشید
هنگام ارائه پیشنهاد ، به زبان بدن همه توجه کنید. اگر افراد خسته به نظر می رسند یا دست ها و پاهای خود را بیش از حد تکان می دهند ، باید کار خود را به پایان برسانید یا قسمت بعدی ارائه را شروع کنید.
برخورد با مخالفت‌ها
صرف نظر از آنچه ارائه می دهید ، مخاطبان شما احتمالاً اعتراض یا شک دارند. اگر برای این کار آمادگی نداشته باشید ، ممکن است ناامید شده و کنترل خود را از دست بدهید. به همین دلیل آگاهی از سازگاری و تصمیم گیری در شرایط دشوار برای حل این اعتراضات بسیار مهم است.
این می تواند مفید باشد که بدانیم مخالفت به معنای “نه” قطعی نیست. در حقیقت ، مخالفت نشان می دهد که مخاطبان شما تمایل به پرسیدن سوالات و بیان نگرانی های خود دارند. بنابراین مخالفت ها فرصتی است برای مقابله با ترس های مخاطبان و به خاطر آوردن آنها. سپس با نگرش مثبت پیش بروید.
وقتی مخاطبان شما اعتراض می کنند ، باید از آنها سال کنید. به عنوان مثال ، اگر رئیس شما می گوید اجرای یک فرآیند جدید که ایجاد کرده اید در حال حاضر بسیار گران است ، می توانید یکی از پاسخ های زیر را به او بدهید:
“هزینه بر است ، اما چقدر هفته برای پرداختن به آن هزینه می کنیم؟” “و اگر ما هیچ کاری انجام ندهیم ، سال آینده چقدر برای ما هزینه دارد؟”
“شما درست می گویید. پیاده سازی این فرایند در سراسر شرکت بسیار هزینه بر است. اما ما فقط می توانیم از یک قسمت شروع کنیم و ببینیم که چقدر بهره وری را افزایش می دهد ، سپس در مورد آن تصمیم می گیریم. نظر شما چیست؟”
روش پرسش و پاسخ به شما کمک می کند تا ریشه اصلی مشکل را پیدا کنید. همچنین به مشتری یا مخاطبان شما نشان می دهد که از نگرانی های آنها آگاه هستید و می خواهید برای یافتن راه حلی با آنها همکاری کنید.
قطعی کردن فروش
اگر مخاطب بلافاصله تصمیم نمی گیرد ، به او فرصت دهید تا در مورد آن فکر کند. اما به خاطر داشته باشید که نباید زیاد وقت بگذارید. اگر به آنها پایبند نباشید ، شانس موفقیت فروش بسیار کاهش می یابد. بنابراین هنگام نهایی کردن پیشنهاد خود ، تاریخ یا زمان خاصی را تعیین کنید تا دوباره با آنها صحبت کنید. این به شما این فرصت را می دهد تا در صورت لزوم ، بر اساس هر گونه مشکل یا اعتراض از سوی مخاطبان ، پیشنهاد خود را بررسی و بهبود دهید.
اگر متوجه شدید که محصول یا ایده شما با مخاطب چندان مطابقت ندارد ، مودبانه پیشنهاد خود را پس بگیرید. افراد به ندرت این کار را انجام می دهند ، بنابراین برای مخاطبان غافلگیر کننده خواهد بود و اگر بعداً دوباره با آنها صحبت کنید ، استقبال بیشتری خواهند کرد.
توصیه:
صرف نظر از آنچه می فروشید ، ذینفعان مهمی هستند که باید در کنار شما باشند تا ایده یا پروژه شما به موفقیت برسد. به همین دلیل است که مدیریت سهامداران بسیار مهم است. این بازیگران کلیدی می توانند فروش بیشتری را پیش ببرند یا حتی از فروش جلوگیری کنند.
