چطور میزان فروش حضوری را بیشتر کنیم؟

بازاریابی و فروش در هر مشاغل نقشی اساسی دارد. حتی پس از سالها تلاش برای کسب مهارت و تجربه در یک حرفه خاص ، نمی توانید فروش را از دست بدهید! به طور خاص ، نباید فروش را مسلم دانست. فروش محصولات همیشه درگیر نیستند. بعضی اوقات باید بتوانید به عنوان وکیل ، برنامه ریز یا مشاور تبلیغات برای خود خریدار (یا خدمات خود) پیدا کنید. این پست را بخوانید تا ببینید چگونه می توانیم فروش حضوری را افزایش دهیم.

ما در مورد فروش نظرات حرفه ای زیادی را جویا شده ایم. برخی به آن علاقه مند هستند ، اما بیشتر مردم آن را تهدید می دانند و حتی برخی خود را بیش از حد بالا می دانند که درگیر آن شوند! دلیل این امر این است که این افراد می گویند یک فروشنده حرفه ای باید مواد و مهارت لازم برای این کار را داشته باشد و همچنین اجتماعی و پرحرف باشد. چنین برداشت هایی انگیزه بسیاری از افراد حرفه ای را برای خرید و فروش کاهش می دهد. اما طبق مکانیسم مغز ، این روند ظریف تر از این است!

ذات انسان است که در برابر موقعیتهای تهدیدآمیز واکنش مناسبی نشان ندهد. این واکنش از قسمت های ناخودآگاه مغز ناشی می شود. در گذشته و در روند تکامل انسان ، گاهی نادیده گرفتن تهدیدها به معنای مرگ بود. امروزه گرچه چنین تهدیداتی نادر است ، اما ما اغلب ناخودآگاه از موقعیت هایی که به اعتبار ، اعتبار و موفقیت ما آسیب می زند ، اجتناب می کنیم. سپس ما از قسمت های آگاه و منطقی مغز خود برای یافتن دلایل منطقی رفتار خود استفاده می کنیم. افراد سالها برای پیشرفت و کسب تخصص برای انجام کار صرف می کنند ، اما توسعه تجارت روند مشخصی نیست و بنابراین تهدیدآمیز به نظر می رسد. بنابراین ما باید راه هایی را پیدا کنیم تا فروش بیشتری را به تجارت خود وارد کنیم. یکی از بهترین راه ها بررسی فروش است. معنی حرفه ای بودن در فروش چیست (و چه چیزی به عنوان فروش محسوب نمی شود).

در دنیایی که مشاغل به دنبال ایجاد روابط طولانی مدت و قابل اعتماد با مشتریان خود هستند ، آموزش فروشندگان منظم کارایی نخواهد داشت. تجربه نشان داده است که توسعه تجارت “فروش” به دیگران نیست بلکه تشویق دیگران به “خرید از ما” است. به این ترتیب ، فروشنده باید صادق و قابل اعتماد باشد و از ابتدا فروش را به عنوان فرایندی برای تأمین ارزش مشتری در نظر بگیرد. برای یادگیری نحوه دستیابی به این هدف با ما همراه باشید.

چرا اشخاص خرید می‌کنند؟

مردم براساس خواسته ها و نیازهای شخصی و سازمانی خود خرید می کنند. این شامل اطلاعات و داده های واقعی است که به راحتی قابل انتقال هستند و همچنین ادراکات و بینش هایی که کمتر ملموس هستند و بعداً آشکار می شوند.

تصمیم برای خرید بیشتر تحت تأثیر عملکرد درونی افراد و عواملی مانند شخصیت ، تجربه گذشته ، اعتماد به نفس و جاه طلبی است. با یک نگاه دقیق این تفاوت ها در مشتریان ما (و حتی خود ما) آشکار می شود ، تفاوت هایی که ممکن است مشتریان را به کار با ما ترغیب کند. برای فروش موفقیت آمیز ، باید این واقعیت را بپذیریم. آنها مشتری احمق نیستند ، اما هنوز ارزش آنچه را به آنها پیشنهاد می دهیم ، درک نکرده اند ، بنابراین باید راهی پیدا کنیم تا ارزش خود را به آنها نشان دهیم.

فروش حضوری

چگونه ارزش آفرینی کنیم و در عین حال “آسان برای خرید” باشیم؟ مراحل زیر را انجام دهید.

تثبیت موقعیت

ما ابتدا باید سریع و با اطمینان موقعیت خود را به زبانی که مخاطب ما می فهمد شناسایی و تثبیت کنیم. احتمالاً بسیاری از ما جلسات مقدماتی را تجربه کرده ایم که گوینده مدام درباره خودش یا شرکتش صحبت می کند. بسیاری معتقدند که “مشتری باید از تجربه و دانش ما آگاه باشد تا بتواند با ما کار کند.” اما حقیقت این است که اگر مشتری اطمینان نسبی به توانایی های ما نداشته باشد ، به هیچ وجه با ما وارد گفتگو نمی شود! بنابراین آنچه برای آنها مهم است اطمینان از این است که می توانیم با آنها کار کنیم. بدترین چیز در چنین شرایطی گفتن چیزهایی است که هیچ کس به آنها گوش نمی دهد. این کار را نکنید و از همان ابتدا “ارزش آفرینی کنید”.

برای اثبات این موضوع ، باید نشان دهیم که ما و مشتری جهانی مشترک داریم و فواید کار با ما را آشکار می کنیم. به مثال زیر توجه کنید:

روش رایج

من در یک شرکت حقوقی بزرگ و معتبر کار می کنم. شرکت ما بیش از 15 سال تجربه دارد. ما در 17 استان شعبه داریم. تخصص من قانون کار است. بنابراین هم می توانم به کارمندان کمک کنم و هم به کارفرمایان مشاوره می دهم.

روش بهتر

ما یک موسسه حقوقی هستیم که در اکثر شهرهای بزرگ شعبه داریم. تمرکز ما روی ارائه خدمات به شرکتهای کوچک و متوسط ​​است که به دنبال توسعه و حل مشکلات حقوقی و مدیریتی در این مسیر هستند. من به عنوان یک متخصص در قانون کار ، از همان ابتدا به شرکت ها کمک می کنم تا استراتژی های منابع انسانی را به درستی تعریف و تعریف کنند.

تعیین خواست مشتری

سپس ما باید بیشترین زمان را صرف تعیین نیازها و نیازهای مشتریان با جزئیات کامل کنیم. اگرچه کار با یک سازمان همگن به عنوان مشتری کار ساده تری است ، اما مشتریان واقعی ما افراد هستند و باید بدانید که عملکرد درونی افراد تأثیر بسزایی در تصمیم خرید آنها دارد. بنابراین ، برای ارائه پیشنهادی جذاب و معتبر ، باید تا آنجا که می توانیم در مورد عملکرد درونی افراد بدانیم.

برای داشتن یک فروش موفق ، سه مهارت ظاهراً ساده لازم است. من “به ظاهر” ساده می گویم زیرا بیشتر ما فکر می کنیم کار ما بی معنی است ، در حالی که این مهارت ها به تمرین و تعهد زیادی احتیاج دارند. این مهارت ها عبارتند از:

پرسیدن

گوش کن؛

خلاصه سازی.

چطور پرسش‌های خوب بپرسیم؟

فقط روی س questionsالات باز متمرکز نشوید. سوال باید با بله یا خیر پاسخ داده شود. مردم به راحتی و به سرعت به چنین سوالاتی پاسخ می دهند. مطمئناً ، پرسیدن س questionsالات باز به ما اطلاعات بیشتری می دهد ، اما آسان نیست ؛ تنها کاری که شما باید انجام دهید این است که به یک گوینده رادیو آموزش دیده گوش دهید تا بفهمید چه کار سختی انجام می دهد. مدتی بر همکاران خود نظارت کنید. واقعاً چه تعداد از آنها س questionsالات درست باز را می پرسند؟

درون را فراموش نکنید. بیشتر ما وقتی می خواهیم تصویری از خودمان بکشیم ، آرام و آرام رفتار می کنیم. تنها راه شناخت این عناصر ، پرسیدن است. چهار “ch” و دو “cuff” را به خاطر بسپارید: چرا ، چگونه ، چه ، چه کسی ، کی و کجا. در کسب اطلاعات مانند کودکان باشید. کودکان می خواهند “چرا” و “چگونه” را آشکارا و مداوم بدانند! در حالی که ما معمولاً وقت زیادی را برای معاینات شخصی می گذرانیم و به سوال هوشمندانه بعدی فکر می کنیم. فشار ندهید و س -الهای باز را مطرح نکنید تا نشان دهید مشتاقید بیشتر درباره دنیای مشتری خود بیاموزید. ساده ترین راه شروع مکالمه با یکی از چهار “ch” یا دو “cuff” است.

من یک روش خوب دیگر را توصیه می کنم. آیا می دانید TED از چیست؟ “در مورد من بگویید” ، “توضیح” ، “توصیف”. این سه مورد را هنگام انتخاب س yourالات خود در نظر بگیرید.

س questionsالات بسته باید محدود به شفاف سازی نکات خاص یا خاتمه مکالمه در صورت لزوم باشد.

در این مرحله می توانیم با پرسیدن سوالات هوشمندانه و درون گرایانه ارزش زیادی برای مشتری ایجاد کنیم. اساس این کار توانایی پرسیدن سوالاتی است که منجر به خودشناسی می شود. در هر مشاغل ، هدف باید این باشد که مشتری بگوید: “چه سوال خوبی است!” به این ترتیب ، ما به مشتری و همچنین خودمان کمک می کنیم تا نیازهای واقعی و معناداری را که “ما” می توانیم برآورده کنیم ، کشف کند.

صادق بودن را فراموش نکنید. س easilyالاتی که کاملاً منطبق با اهداف و مشارکت مشتری شما هستند ، به راحتی قابل شناسایی هستند. صادق باشید و می خواهید پاسخ واقعی مشتری را بدانید.

گوش دادن

بعد از پرسیدن سوالات صحیح چه باید کرد؟

تا زمانی که به مشتری نشان ندهید چقدر به او اهمیت می دهید ، مهم نیست که چقدر متخصص هستید!

ممکن است در میانه مکالمه متوجه شوید که فرد مقابل به شما گوش نمی دهد. چنین وضعیتی آزار دهنده و در بدترین حالت تحقیرآمیز است. امروزه ، دانش ثابت کرده است که کثرت چیزی بیش از یک افسانه نیست. ما نمی توانیم همزمان بیش از یک کار را آگاهانه انجام دهیم. بنابراین برای خوب گوش دادن ، باید فقط روی گوش دادن تمرکز کنید. وقتی فکر می کنیم همزمان چندین کار را انجام می دهیم (به عنوان مثال ، هم رانندگی و هم گوش دادن) ، در واقع یکی از این فرایندها را ناخودآگاه و مکانیکی انجام می دهیم و نیازی نیست که آگاهانه درباره روند کار فکر کنیم (حتی اگر ضروری) ) اگر به درستی گوش می دهیم ، باید تمام ذهن و بدن ما درگیر شود. این کار به تلاش و تمرکز نیاز دارد و نتایج شگفت انگیزی را به همراه دارد. فقط امتحان کن.

اما مشتری از کجا می داند که ما واقعاً گوش می دهیم؟

تصدیق و تأیید

در این مرحله باید تأیید کنیم که خواسته ها و نیازهای مشتری را درک می کنیم و توافق می کنیم که درک روشنی از کل ماجرا داریم. تقدیرها و دانش ها دو خروجی دارند: اول اینکه نشان می دهد ما واقعاً به حرف مشتری گوش داده ایم و دوم اینکه به مشتری اجازه می دهد اشتباهات و باورهای غلط احتمالی را اصلاح کند. این اغلب باعث افزایش بینش و اطلاعات ارزشمند شما می شود.

فقط پس از این مرحله می توانیم روش ها و راه حل های پیشنهادی مورد قبول هر دو طرف را بررسی کرده و پاسخ مثبتی را دنبال کنیم.

مهمترین مشکلی که بسیاری از مشاغل با آن روبرو هستند نحوه پاسخگویی به اشتباهات مشتری است. در چنین شرایطی اگر بخواهیم برای مشتری ارزش آفرینی کنیم نمی توانیم براساس افکار و خواسته های مشتری عمل کنیم.

اگر صریح بگوییم “نه” ، آنها احساس خطر می کنند زیرا مردم معمولاً دوست ندارند بشنوند که اشتباه می کنند! ما برای ایجاد یک رابطه قوی باید به اندازه کافی بپرسیم ، گوش دهیم و درک کنیم. سپس می توانیم آنها را راهنمایی کنیم تا عقاید و خواسته های خود را تغییر دهند.

کاوش راه‌حل‌ها

کاوش و توافق زمان بر است و ممکن است چندین جلسه طول بکشد. تحت فشار قرار دادن مشتری برای سرعت بیشتر کارساز نیست ، اما اگر فروش ما موثر و متمرکز بر نیازها و خواسته های مشتری باشد ، شانس بیشتری برای توافق وی برای همکاری داریم.

خوب ، تاکنون زمان زیادی را صرف کشف اطلاعات داخلی مشتریان خود کرده ایم. کاملاً واضح است که اکنون باید از یافته های خود برای ارائه راه حل پیشنهادی خود استفاده کنیم. ماهیت فروش ، یافتن انگیزه و انگیزه مشتری است (که لزوماً آن چیزی نیست که فکر می کنیم مهم باشد) و سپس ارائه آن. بگذارید یک مثال ساده برای شما بزنم. هدایایی را که دوست و آشنایان برای شما به ارمغان می آورند در نظر بگیرید؛ با وجود اینکه گران و شیک هستند ، چند تا از آنها را دوست ندارید؟! ما باید در برابر اصرار برای ارائه آنچه دوست داریم مقاومت کنیم. هدف ارائه آنچه مشتریان واقعاً می خواهند ، است. هر وقت به جمله “می دانم ممکن است خیلی مهم نباشد اما …” برخورد کردید ، ادامه ندهید! ما فقط باید آنچه را که می دانیم از کارهای داخلی مشتری می خواهیم ارائه دهیم و باید آن را به روشی که دوست دارد ارائه دهیم.

جلب تعهد

آخرین مرحله دریافت پاسخ مثبت و جلب تعهد مشتری است. بعضی اوقات افراد کم تجربه فکر می کنند که یک میانبر مخفی وجود دارد که هنوز آنها را یاد نگرفته اند ، مانند تکنیک های انعقاد قرارداد به راحتی! چنین چیزی وجود ندارد. علاوه بر این ، اگر ما به دنبال استفاده از روش های پیمانکاری هستیم ، همان راه فروشندگان عادی را دنبال می کنیم.

اگر همه مراحل بالا را دنبال کنیم ، در تعهد مشکلی نخواهیم داشت زیرا مشتری ما معتقد است که او را درک می کنیم و به ما احترام می گذارد. ما همچنین از دانش داخلی خود در زمینه راه حل ارائه شده دانش کافی داریم. بهترین تعهد از طرف مشتری ، موافقت با عمل است. این اقدام می تواند توافقی برای قرار ملاقات دیگر ، جلسه بحث و یا حتی خرید از ما باشد.

فروش ، به ویژه فروش خدمات حرفه ای ، هیچ ارتباطی به ظاهر دستگاه و حرفه ای به ظاهر جذاب و خبره ندارد. برای فروش موفقیت آمیز ، باید اصیل و حرفه ای باشید و به دنبال بازی در مشتری نباشید. شما باید در هر تعامل ارزش افزوده ایجاد کنید تا مشتری به شما اعتماد کند و باور کند که شما اهداف و آرزوهای او را سرلوحه کار خود قرار داده اید و مشتاق همکاری با شما هستید.