پیاده‌سازی استراتژی فروش متقاطع با ۱۰ روش کاربردی

فروش متقابل هنر متقاعد کردن مشتری برای خرید چیز دیگری غیر از محصول اصلی است که برای خرید آمده است. مثالی که همیشه برای فروش متقابل مورد استفاده قرار می گیرد نمونه فروش سیب زمینی سرخ شده با همبرگر است. فروش متقابل یک راه حل ساده است که اگرچه ساده است ، اما تأثیر زیادی در درآمد دارد. بنابراین اگر در فکر رشد تجارت و افزایش درآمد خود هستید ، باید تکنیک ها و روش های فروش متقابل را بیاموزید. بنابراین در این مقاله قصد داریم 10 بهترین روش انجام فروش متقابل را توضیح دهیم.

البته فروش متقابل به معنای فریب مشتری نیست. در واقع فروش متقابل زمانی موثرتر است که شما کالاهای اضافی را به مشتری ارائه دهید که وی واقعاً به آن علاقه مند باشد و کاملاً مربوط به انتخاب اصلی وی باشد. اما اگر از این مرز نامرئی عبور کنید ، به نظر می رسد یک فروشنده هستید که سعی می کند پیشنهادات خود را به مشتری تحمیل کند.

اگر کالای بی ربطی به مشتری ارائه نکنید و از اصرار زیاد خودداری کنید ، مشتری از پیشنهاد مفید و خوبی که در فروش متقابل به او داده اید سپاسگزار خواهد بود ، زیرا کالای اضافی که به او فروخته اید برای او مفید خواهد بود. و جان او را نجات دهد. آن را آسان تر کرده است.

۱. ابتدا آماده شوید، سپس پیشنهاد بدهید

شما باید مجموعه ای از محصولات مکمل را داشته باشید. به عنوان مثال ، اگر مبلمان قدیمی می فروشید ، مقداری از مواد صیقل دهنده چوب با کیفیت را برای فروش متقابل آخرین لحظه در انبار خود داشته باشید. سایت های مسافرتی این روش را در مقیاس بزرگتر و خوب ارائه می دهند و به عنوان مثال اگر به دنبال پرواز هستید هتل ها ، بیمه مسافرتی و اتومبیل های اجاره ای را نیز ارائه می دهند.

فروش متقابل بسیار ساده است و کافی است از مشتری س askال کنید آیا کالای اضافی می خواهد یا خیر؟ محصولی که قصد فروش آن را در فروش متقابل دارید ، باید ارزان تر از محصول اصلی باشد. این محصول باید چیزی باشد که مشتری بتواند به سرعت تصمیم به خرید آن بگیرد. محصولی که ارائه می دهید پیچیده تر و توضیحات بیشتری لازم دارد ، فروش آن دشوارتر خواهد بود.

کارمندان شما باید با تمام محصولات آشنا باشند و بدانند که کدام محصولات به یکدیگر مرتبط هستند. همچنین باید تکنیک های فروش متقابل را به آنها بیاموزید.

۲. کالاها را در جای مناسب قرار دهید

همچنین می توانید از سوپرمارکت ها و دکه های روزنامه فروشی در سراسر دنیا بیاموزید. اگر دقت کرده باشید متوجه می شوید که آنها همیشه آدامس ، شکلات و مجله ها را کنار جعبه و محلی که مشتری پرداخت می کند ، قرار می دهند. قرار دادن کالایی ارزان و کاربردی در مکانی که مردم در صف انتظار پرداخت هستند کافی است تا آنها را ترغیب به خرید آن کند. سعی کنید ارزان ترین کالاهای مکمل محصولات پرفروش شما را در این مکان ها قرار دهید. برای ایجاد همان تأثیر در وب سایت خود ، به نکته بعدی توجه کنید.

۳. محصولات زیادی را در وبسایت خود نمایش دهید

نکته مهم در فروش متقابل آنلاین ، ارائه داده های زیادی در وب سایت است. حتی می توانید فرصت های فروش متقابل را با استفاده از اطلاعاتی درباره کالاهای خریداری شده توسط مشتریان دیگر به طور خودکار انجام دهید (اطلاعات بیشتر در این مورد در بخش بعدی). اگر بودجه لازم برای این کار را ندارید ، فقط محصولات خود را هوشمندانه نشان دهید. به عنوان مثال ، اگر کسی در وب سایت شما به دنبال “بذر گوجه فرنگی” است ، یک سینی نهال گوجه فرنگی ، کود و پوشش سلفون را پیشنهاد دهید. از گزارش Site Overlay که در Google Analytics ارائه شده استفاده کنید تا بفهمید کدام محصولات بیشتر احتمالاً با هم خریداری می شوند (بسته به اینکه مشتری چگونه روی پیوند محصول دیگر در یکی از صفحه های این محصولات کلیک می کند). و وارد صفحه آن شوید). از اطلاعات فروش خود هوشمندانه استفاده کنید ، زیرا این نشان می دهد که مشتریان در حال حاضر همزمان چه کالاهایی را خریداری می کنند. وب سایت شما باید به گونه ای باشد که مشتریان بتوانند به راحتی و بدون نیاز به ترک صفحه اصلی محصول ، اطلاعات لازم در مورد سایر محصولات و همچنین محصولات مکمل محصول اصلی خود را پیدا کنند.

هر صفحه از سایت باید حداکثر اندازه را برای نمایش فرصت های فروش متقابل داشته باشد. البته ، بهترین قسمت برای عرضه کالاهای متقابل ، صفحه مشاهده سبد خرید است. برخی از سبدهای خرید خوبی که می توانید برای سایت خود استفاده کنید osCommerce.com و X-Cart.com هستند که هر دو با این حساب طراحی شده اند.

۴. مشتریانی که این کالا را خریده‌اند، کالاهای زیر را نیز خریداری کرده‌اند

در سال 2006 ، آمازون گزارش داد که 35٪ از فروش سالانه آن از طریق فروش متقابل حاصل می شود. معرفی روش استفاده آمازون از عبارات “مشتریانی که این محصول را خریداری کرده اند کالاهای زیر را نیز خریداری کرده اند” و “کالاهایی که معمولاً با هم خریداری می شوند” یک نبوغ بازاریابی محسوب می شود. این روش به توانایی شما در گردهم آوردن افراد با سلیقه مشابه بستگی دارد. این روش به سادگی و بدون به نظر رسیدن کالایی به مشتری ، به فروش متقابل منجر می شود و بنابراین شما از نظر مشتری از فروش سخت مبرا هستید. علاوه بر این ، با این روش خواهید فهمید که کدام محصولات فروش بهتری دارند.

مانند آمازون ، می توانید با خودکارسازی توصیه ها ، این تأثیر را در وب سایت خود تکرار کنید (اگرچه انجام این کار برای شما هزینه بر است) یا می توانید موارد پیشنهادی را به صورت دستی در مکان های مناسب سایت خود ارائه دهید ، مانند “دیگران این موارد را خریداری کرده اند همچنین.” نمایش (روش دوم بسیار ارزان تر اما وقت گیر است). شما می توانید از اطلاعات فروش کالاهای خریداری شده با هم استفاده کنید یا کمی تقلب کنید و از عقل سلیم خود برای تعیین این کالاها استفاده کنید. این تکنیک را برای هر شخص اعمال کنید و آنها را به طور تصادفی به مشتریان دیگر با سلیقه و محصولات مشابهی که تازه خریداری کرده اند ارجاع دهید.

۵. به مشتریان خود انگیزه بدهید

پیشنهادات وسوسه انگیزی مانند “ارسال رایگان با سفارشات بیش از 100000 تومان” مشتریان را بر آن می دارد تا خرید بیشتری از شما داشته باشند. همچنین می توانید برای سفارشات بیش از مبلغ مشخصی تخفیف یا کوپن بدهید یا از کارت هدیه استفاده کنید و برای یک مقدار خرید ، امتیاز وفاداری (یا سایر امتیازات مشابه) مشتریان را دو برابر کنید. از تکنیک های فوق و تکنیک های زیر باید در کنار هم استفاده شود تا فشار بیشتری به مشتریان برای خرید بیشتر وارد شود.

6. از روش بسته بندی محصول استفاده کنید

فروش محصولات غذایی به صورت دسته ای یک ترفند رایج است که در آن غذا در مقادیر کمتری اما به صورت دسته ای و کنار هم سرو می شود. این ترفند موثر است. زیرا محصولی را در کنار هم قرار می دهد که به طور طبیعی سازگار هستند و با قیمت جذاب ارائه می شوند. مصرف کننده همچنین احساس می کند که برای خرید چیزهایی پس انداز کرده است که در هر صورت باید بخرید و در آینده به آنها نیاز خواهید داشت. شما باید قیمت مناسبی پیدا کنید تا مشتری احساس کند که خرید مقرون به صرفه ای انجام داده اند و در عین حال سود خوبی هم دارند. سپس شما باید پیشنهاد خود را به وضوح در معرض دید مشتریان قرار دهید و تمام محصولات موجود در این پیشنهاد را کنار هم قرار دهید.

این مطلب ادامه دارد … .