استفاده از تاثیر روانشناسی در بازاریابی با دانستن ۱۵ اصل زیرکانه

مشتریان تجاری شما چگونه تصمیم می گیرند روی چه چیزی کلیک کنند یا به اشتراک بگذارند؟ علاقه مشتریان شما چیست و چگونه خرید می کنند؟ کافی است کمی با روانشناسی بازاریابی آشنا شوید تا مخاطب خود را بهتر بشناسید و دلیل رفتار و عملکرد او را در وب سایت ها و شبکه های اجتماعی بهتر درک کنید.

برای مدیریت بهتر رسانه های اجتماعی و ارتباطات آنلاین ، نکات بی شماری در مورد روانشناسی تعامل انسان وجود دارد ، و به دنبال آن چندین نکته مفید در زمینه روانشناسی بازاریابی ارائه می شود. با ما بمان:

بازاریابان و روانشناسی در بازاریابی

۱. اثر مالکیت و دارایی

مشتریان تجاری شما چگونه تصمیم می گیرند روی چه چیزی کلیک کنند یا به اشتراک بگذارند؟ علاقه مشتریان شما چیست و چگونه خرید می کنند؟ کافی است کمی با روانشناسی بازاریابی آشنا شوید تا مخاطب خود را بهتر بشناسید و دلیل رفتار و عملکرد او را در وب سایت ها و شبکه های اجتماعی بهتر درک کنید.

برای مدیریت بهتر رسانه های اجتماعی و ارتباطات آنلاین ، نکات بی شماری در مورد روانشناسی تعامل انسان وجود دارد ، و به دنبال آن چندین نکته مفید در زمینه روانشناسی بازاریابی ارائه می شود. با ما بمان:

۲. رابطه‌ی متقابل

ما باید در ازای آنچه از دیگران گرفته ایم چیزی به آنها بدهیم.

مطالعه ای در سال 2002 نشان داد که تیمی از محققان دریافتند که پیشخدمت ها می توانند با اندکی معامله پاداش بیشتری بگیرند. پاداش پیشخدمت ها حدود 3 درصد بود ، اما وقتی آنها دسر را با لبخند و صورت باز برای مشتریان آوردند ، به مشتری گفتند: “بیا ؛ برای تو!” ، میزان پاداش از 3٪ افزایش یافت در یک مطالعه جالب دیگر ، یک جامعه شناس به نام فیلیپ کانز به طور تصادفی کارت تبریک سال نو را برای 600 غریبه ارسال کرد و از 200 نفر آنها تبریک متقابل دریافت کرد.

این معامله بازاریابی در روانشناسی بازاریابی نیز مهم است. در واقع ، در حرکتی که “فیلیپ کونز” انجام داد ، از نوعی مهربانی نسبت به دیگران استفاده شد و نتیجه این عشق چیزی جز عشق و رابطه متقابل نبود. با کمی عشق سخاوتمندانه در روابط خود با دوستان ، آشنایان و مشتریان می توانید قلب آنها را به راحتی تسخیر کرده و فرصت های جدیدی برای خود ایجاد کنید.

۳. اصل پیگیری و پشتکار

مطالعه ای در دانشگاه پرینستون از مردم خواست داوطلبانه به انجمن سرطان کمک کنند. فقط 4٪ از افرادی که از طریق تلفن مطلع شده اند به همکاری پاسخ مثبت داده اند. چند روز قبل با گروه دیگری تماس گرفته شد و برای دومین بار درخواست همکاری شد و این گروه پس از پیگیری و تماس مجدد ، از همکاری بیشتر استقبال کردند و 31٪ به این درخواست پاسخ مثبت دادند.

در بازاریابی نیز باید به مشتریان فعلی و بالقوه کمک کنید تا انتظارات خود را از آنچه می گویند و انجام می دهند ، ایجاد کنند. به عنوان مثال ، مشتریان را به شرکت در دوره های آموزشی بازاریابی وادار کنید و در آخر ابزاری را که متخصصان بازاریابی از آن استفاده می کنند ، پیشنهاد دهید. مشتریانی که در این برنامه شرکت کرده اند معمولاً مایلند هدف خود را از یادگیری بازاریابی دنبال کنند و بنابراین برای دریافت ابزارهای شما ثبت نام می کنند. این ابزارهای یادگیری مکمل در حد انتظار آنها از این برنامه آموزشی خواهد بود و مورد استقبال قرار خواهد گرفت.

۴. روش تقریب‌های متوالی

وقتی برای اولین بار درخواست کوچکی از ما می شود ، احتمال اینکه در آینده درخواست های بزرگتری بپذیریم وجود دارد. فریدمن و اسکات فیشر تحقیقاتی را در دهه 1960 انجام دادند. در طی این تحقیق ، با خانوارها تماس گرفته شد و از محصولات مورد استفاده خانوارها س askedال شد. سه روز بعد ، محققان مجدداً با خانوارها تماس گرفتند و خواستار اجازه اعزام تعدادی از کارگران برای یادداشت برداری از محصولات بهداشتی مورد استفاده در خانه شدند. این بار شخصی که دفعه قبل به تماس پاسخ داده بود به درخواست کارگران پاسخ مثبت داد.

این امر در مورد بازاریابی نیز صدق می کند. هر چقدر مخاطبان شما به ایمیل های شما پاسخ دهند ، محتوای بیشتری از شما دریافت کنند و با شما تعامل بیشتری داشته باشند ، احتمال پاسخ دادن به درخواست های بعدی شما از جمله اشتراک گذاری محتوا با دوستان و آشنایان بیشتر است.

۵. نظریه‌ی چارچوب‌بندی

همه ما نسبت به یک موقعیت خاص واکنش های مختلفی داریم ، این بستگی به این دارد که آیا یک وضعیت خاص را با موفقیت یا شکست پشت سر می گذاریم. محققان دو گروه مختلف از افراد را انتخاب کردند و هر گروه درمان جداگانه ای برای یک بیماری کشنده دریافت کردند.

در معالجه گروه اول: 200 نفر نجات می یابند.

در معالجه گروه دوم: احتمالاً یک سوم از 600 بیمار نجات می یابند و با احتمال دو سوم هیچکس نجات نخواهد یافت.

اکثر افرادی که در این برنامه شرکت کردند اولین روش درمانی را انتخاب کردند. زیرا نتیجه به روشنی بیان شد. در گروه دوم به مردم گفته شد:

در روش اول 400 نفر می میرند.

در روش دوم ، یک سوم احتمال مرگ و دو سوم احتمال از دست دادن 600 نفر از این افراد وجود دارد.

بنابراین ، بیشتر شرکت کنندگان در این گروه به دلیل دیدگاه منفی و روش توضیح و ارائه درمان اول ، درمان دوم را انتخاب کرده اند.

در بازاریابی ، استفاده از کلمات و چارچوبی که در آن مطالب خود را ارائه می دهید ، تأثیر زیادی در نوع واکنش مخاطبان دارد. بنابراین سعی کنید با استفاده از زبان مثبت تأثیرات مثبتی بر مخاطب ایجاد کنید.

۶. بیزاری از فقدان

ما تأثیرات منفی از دست دادن چیزی بیش از تأثیرات مثبت بردن و بردن را احساس می کنیم. در یک مطالعه ، دو گروه از معلمان انتخاب شدند. به گروه اول امتیاز و جوایزی اعطا شد که با توجه به عملکرد دانش آموزان در طول سال کاهش یافت ، اما گروه دوم بدون امتیاز شروع به کار کردند و با عملکرد دانش آموزان در طول سال افزایش یافتند. در این مطالعه مشخص شد که گروه اول ورزش بیشتری دارند و تأثیر ضرر و زیان بر روی افراد بیشتر از گروه دیگر است. زیرا مردم تمایل به حفظ امتیاز داشتند و از دست دادن برای آنها سخت و گران بود.

در روانشناسی بازاریابی نیز باید چالش ها و ملاحظات مشتری را در نظر بگیرید و نگرانی های او را از قبل برطرف کنید. به عنوان مثال ، ارائه برنامه های رایگان یا تضمین بازپرداخت ، یکی از راه های کاهش استرس و اضطراب مشتری است. شما باید سعی کنید ترس از دست دادن را از معادله حذف کنید.

۷. تطبیق و تأثیر اجتماعی

ما خودمان را تغییر می دهیم تا مانند دیگران بشویم.

آیا شما با پیروی از دیگران ، پاسخ سوالی را که برای آن پاسخ صحیح می دانید ، نادرست ارائه می دهید؟ در دهه 1950 ، مطالعه ای انجام شد که در آن از تعدادی از بازیگران خواسته شد تا به سوالات امتحان تعدادی از دانش آموزان پاسخ نادرست بدهند. دانش آموزان نیز این پاسخ ها را دیدند و علی رغم اینکه می دانستند جواب درست چیز دیگری است ، به دنبال پاسخ اشتباه این افراد ، پاسخ غلط دادند.

رهبران صنعت و تأثیرگذارهای کلیدی می توانند محصول شما را با ارزش تر کنند. استفاده از شبکه هایی که فقط با دعوت قبلی اعضا را انتخاب می کنند نیز می تواند این اثربخشی را افزایش دهد.

۸. اثر رضایت و تساهل

در پاسخ به س toالات مختلف ، ما به ابعاد منطقی قضیه توجه نمی کنیم ، بلکه همچنین به چگونگی مشاهده آنها در نظر دیگران توجه نمی کنیم.

مطالعات نشان می دهد که وقتی به یک درخواست پاسخ مثبت می دهیم ، سه قضیه در نظر گرفته می شود:

دلیل پذیرش این است که احساس می کنیم آنچه تأیید می کنیم از ما برتر است.

دلیل پذیرش این است که احساس می کنیم می توانیم از هم بپاشیم و آن درخواست را مطرح کنیم.

دلیل پذیرش این است که ما احساس می کنیم پاسخ دادن به سوال و درخواست دشوار است.

این سه دلیل تأثیر رضایت و تحمل است که در نحوه پاسخگویی به درخواستهای مختلف تأثیر می گذارد.

در روانشناسی بازاریابی نیز باید در تأمین پرسشنامه ، نظر سنجی و ارتباط با مشتری از این تأثیرات و 3 حالت فوق مطلع باشید. مردم و مشتریان می توانند به راحتی پاسخ های خاصی به درخواست های شما بدهند. کافی است آنها را در مسیر درست راهنمایی کنید.

۹. نظریه رویارویی و در معرض‌بودن

هرچه بیشتر در معرض چیزی قرار بگیریم ، آن را بیشتر دوست داریم.

در یک مطالعه ، محققان تعدادی کلمه چینی را در تعدادی از زبانهای غیر چینی زبان نشان دادند و از مردم خواستند معنی این کلمات را حدس بزنند. آنها هر كلمه را از 1 تا 25 بار به مردم نشان می دادند. هرچه تعداد کلمات بیشتر به مردم نمایش داده شود ، برداشت آنها از معنای هر حرف مثبت تر می شود.

در تحقیقی دیگر ، فقط در چند ثانیه به تعدادی از افراد شکل هندسی هشت ضلعی نشان داده شد. اگرچه این هشت ضلعی ها به سختی در ذهن این افراد باقی مانده بود ، اما بعداً به این شکل نزدیکتر شدند.

در روانشناسی بازاریابی از این ویژگی روانشناختی در افراد کمک بگیرید و از تکرار پیام خود نترسید. به عنوان مثال ، در به اشتراک گذاری محتوا در شبکه های اجتماعی ، می توانید از این موضوع استفاده کرده و تأثیر خود را دو چندان کنید.

۱۰.تأثیرات اطلاعاتیِ اجتماعی یا عقل و خرد جمعی

وقتی نمی دانیم چگونه رفتار کنیم ، از دیگران تقلید می کنیم.

در یک مطالعه سعی شده بهترین روش ارسال پیام به افراد در زمینه صرفه جویی در انرژی بررسی شود:

با پس انداز می توانید در این ماه 54 دلار پس انداز کنید.

با پس انداز سیاره را نجات دهید.

با پس انداز شهروند خوبی شوید.

همسایگان شما در پس انداز بهتر از شما هستند.

در میان پیام های فوق ، پیام آخر بیشترین تأثیر را بر روی افراد داشته و منجر به کاهش 2 درصدی در مصرف انرژی شده است.

در روانشناسی بازاریابی نیز می توانید با استفاده از این احساسات به خود مزایای استفاده از محصولات دیگران را نشان دهید ، خود را در قلب مشتریان جدید جای دهید و در واقع از تأثیرات خرد جمعی یا خرد اجتماعی کمک بگیرید.

۱۱. اثر فریفتن

وقتی گزینه سوم توسط مصرف کنندگان انتخاب می شود و از جذابیت کمتری نسبت به دو گزینه دیگر برخوردار است ، اولویت بندی و تعیین تنظیمات ترجیحی بین دو گزینه دیگر آسان تر می شود. یک صفحه قدیمی در The Economist شرایط اشتراک شما را به شما اطلاع می دهد:

اشتراک وب سایت: 59 دلار؛

اشتراک مجله چاپ: 125 دلار؛

اشتراک برای چاپ و وب: 125 دلار.

اشتراک در مجله و وب واقعا مقرون به صرفه به نظر می رسید. در یک مطالعه سعی شده است از تعدادی از دانشجویان برای انتخاب یکی از این نوع اشتراک ها کمک گرفته شود. نتیجه به شرح زیر بود:

اشتراک وب: 16 دانشجو ؛

اشتراک در مجله چاپی: 0 دانشجو؛

اشتراک در هر دو: 84 دانشجو.

با حذف گزینه اشتراک مجله چاپ ، نتایج به شرح زیر است:

اشتراک وب: 68 دانشجو ؛

اشتراک در وب و انتشارات چاپی: 32 دانشجو.

در حقیقت ، با استفاده از اثر فریب بر قیمت اشتراک یک نشریه چاپی ، 30 درصد اختلاف فروش برای اکونومیست ایجاد شد. اپل نیز از این اثر در فروش محصولات خود استفاده می کند.

در بازاریابی می توانید از اثر تقلب در قیمت گذاری یا سایر شرایطی که امکان مقایسه گزینه های مختلف وجود دارد استفاده کنید. داشتن گزینه ای که کمتر از گزینه های دیگر جذاب باشد ممکن است گزینه های دیگر را جذاب و جذاب کند.

۱۲. دسترسی اکتشافی

وقتی می خواهیم یک موضوع ، مفهوم ، روش یا تصمیم را ارزیابی کنیم ، به دنبال گزینه هایی می گردیم که بلافاصله مثالها و مثالهایی را که می شناسیم به ما یادآوری کند.

در مطالعه ای از مخاطبان خواسته شد تعداد کلماتی را که n به عنوان یک حرف یک به یک در کلمات 7 حرفی استفاده می کند تخمین زده و حدس بزنند. همچنین بگویید که چند کلمه به ing ختم می شوند. اکثر مردم در پاسخ سریع خود معتقد بودند که تعداد کلماتی که به انگلیسی ختم می شوند از تعداد کلماتی که n به عنوان حرف آخر استفاده می شود بیشتر است. در حالی که اینگونه نبود و تعداد هر دو کلمه برابر بود؛ فقط به این دلیل که مغز ما به نمونه های آشنا متکی است ، این درک به ذهن افراد رسید. درک محصول و خدمات خود را ساده کنید. این کار را می توان با ارائه نمونه هایی از مشتری که قرار است انجام دهد ، انجام داد.

۱۳. اثر حائل حمایت اجتماعی

وقتی افراد توسط دیگران حمایت شوند احساس امنیت بیشتری می کنند. اگر احساس می کنید دوستانتان از شما حمایت می کنند و شخصی وجود دارد که می توانید در مورد مشکلات خود با او صحبت کنید ، شرایط استرس زا برای شما تحمل پذیرتر می شود.

مطالعات نشان می دهد که 91٪ از زنان بارداری که استرس زیادی دارند و از حمایت و پشتیبانی کم برخوردار هستند ، دچار عوارض و درد می شوند. در حالی که 33٪ از زنان بارداری که تحت فشار هستند و از حمایت و کمک برخوردار هستند ، این دردها و عوارض را احساس می کنند.

در بازاریابی ، شما باید دسترسی و پشتیبانی مشتری را سرلوحه کار خود قرار دهید. به صورت ایمیل ، پیام درون برنامه ای ، صفحات وب و موارد دیگر با مخاطبین خود در تماس باشید. این باعث راحتی بیشتر مشتری و کاهش استرس می شود.

۱۴.اثر بِن فرانکلین

وقتی به دیگران نیکی می کنیم ، آنها را بیشتر دوست داریم.

در یک مطالعه ، تعدادی از افراد برای شرکت در یک آزمایش دعوت شدند. این آزمایش توسط بازیگری انجام شد که به عنوان دانشمند به شرکت کنندگان معرفی شد. در این آزمایش پاداش مالی برای شرکت کنندگان در نظر گرفته شد. در پایان ، دانشمند یا بازیگر از یک سوم مردم خواست پول را به او پس دهند. منشی و دستیار دانشمند همچنین از یک سوم دیگر بازپرداخت مطالبه کردند. درخواستی برای بازپرداخت از گروه سوم شرکت کنندگان وجود ندارد. همه شرکت کنندگان مورد بررسی قرار گرفتند و از آنها خواسته شد تا علاقه خود را به دانشمند ابراز کنند. در میان مردم ، کسانی که پول خود را به دانشمند می دادند او را بیش از دیگران دوست داشتند.

به گفته فرانکلین ، ما باید فکر کنیم که از جهت علاقه برای شخصی کاری انجام داده ایم. نترسید از مشتریان ، مصرف کنندگان و مخاطبان خود بخواهید کاری انجام دهند. به عنوان مثال ، از آنها بخواهید که محتوای شما را ببینند ، در نظرسنجی ها شرکت کنند ، محتوای شما را به اشتراک بگذارند و غیره. این باعث می شود آنها بیشتر به شما علاقه مند شوند.

۱۵. اثر قرابت

هرچه بیشتر با مردم ملاقات و تعامل داشته باشیم ، احتمال دوست شدن با آنها بیشتر می شود.

یک مطالعه نشان داد که مستاجران در یک آپارتمان کوچک و دو طبقه با همسایگان خود صمیمی ترند. این دوستی فراتر از آشنایی و دوستی مستاجرانی است که در کلاسهای جداگانه زندگی می کنند. مستاجرانی که خانه آنها نزدیک راه پله ها و صندوق های پستی بود با همه مستاجران دوست و آشنایی بودند.

بنابراین شما همچنین باید به ارتباط مداوم در بازاریابی توجه کنید. سعی کنید در شبکه های اجتماعی یا در صندوق پست الکترونیکی مشتریان و مخاطبان حضوری فعال داشته باشید.