آشنایی با روش‌های پیش بینی فروش و عوامل موثر بر آن

علی گلزاری مرداد 10, 1398آخرین به روز رسانی: فروردین 16, 1401

2,257 خواندن این مطلب 12 دقیقه زمان میبرد

پیش بینی فروش نقش مهمی در موفقیت شرکت شما دارد. طبق تحقیقات گروه آبردین ، شرکت هایی که پیش بینی دقیق فروش را انجام می دهند 10 درصد بیشتر از مدت مشابه سال گذشته افزایش درآمد دارند و احتمالاً سهمیه فروش خود را نیز به دست می آورند. همچنین 7.3٪ بیشتر از سایر شرکت ها است. اما با وجود مزایای فراوان ، پیش بینی فروش بسیاری از رهبران فروش بسیار واقع بینانه نیست. در این مقاله ، ما یک راهنمای جامع برای کمک به شما در پیش بینی فروش قابل اعتماد ارائه کرده ایم که بیشتر بر اساس واقعیات و نه خواسته های شرکت است.

تعریف پیش بینی فروش

پیش بینی فروش میزان فروش فروشنده ، تیم فروش یا شرکت را برای یک دوره زمانی (هفتگی ، ماهانه ، سه ماهه یا سالانه) مشخص می کند. مدیران از پیش بینی فروش هر یک از نمایندگی های خود برای تخمین تعداد معاملات کل تیمشان استفاده می کنند. آنها همچنین از پیش بینی های انجام شده توسط تیم های فروش برای پیش بینی فروش کل آن قسمت از سازمان استفاده می کنند. معاون اداره فروش همچنین از پیش بینی قسمتهای مختلف سازمان برای پیش بینی میزان فروش در کل سازمان استفاده می کند. این گزارشات معمولاً به رهبر شرکت و همچنین اعضای هیئت مدیره و سهامداران ارائه می شود.

پیش بینی فروش به شما امکان می دهد مشکلات احتمالی را شناسایی کنید ، در حالی که هنوز می توانید از شدت آنها جلوگیری کنید یا آنها را کاهش دهید. به عنوان مثال ، اگر متوجه شدید که فروش تیم شما زیر 35٪ از سهمیه فروش شما است ، می توانید مشکل را کشف کنید و آن را برطرف کنید. شاید رقیب شما تخفیف های بسیار بالایی را به مشتریان ارائه می دهد یا طرح جامع فروش جدید شما ناخواسته رفتار نادرستی داشته است. اگر همین الان (به جای پایان ماه یا فصل) این مشکلات را کشف کنید ، تأثیر زیادی در موفقیت شما خواهد داشت.

پیش بینی فروش در تصمیمات دیگر از استخدام و مدیریت منابع گرفته تا تعیین هدف و بودجه نیز مهم است. به عنوان مثال ، فرض کنید پیش بینی فروش شما 26 درصد افزایش در فرصت های فروش را نشان می دهد. در این شرایط ، برای همگام شدن با افزایش تقاضا ، باید پرسنل بیشتری استخدام کنید. اما اگر انتظار می رود فرصت های فروش کاهش یابد ، شما باید استخدام پرسنل بیشتری را متوقف کنید و همزمان به افزایش سرمایه گذاری در بازاریابی و آموزش مشتری برای آژانس های خود توجه کنید.

علاوه بر این ، پیش بینی فروش یک ابزار انگیزشی قدرتمند است. به عنوان مثال ، شما می توانید هر هفته پیش بینی فروش سه ماهه خود را به روز کنید تا ببینید آیا تیم فروش شما در مسیر دستیابی به اهداف خود قرار دارد یا خیر. همچنین می توانید بر اساس یک برنامه عملکرد هر روز برای هر یک از فروشندگان خود پیش بینی کنید تا مطمئن شوید فروشنده از برنامه عقب نیست.

یکی از مهمترین مواردی که باید در مورد پیش بینی فروش به خاطر بسپارید این است که پیش بینی های ارزشمند فروش لزوما کامل نیستند. در بیشتر موارد (اگر نه همیشه) پیش بینی فروش شما با نتایجی که می گیرید کمی متفاوت است. مطمئناً ، بدست آوردن نتایجی که عمدتاً نادرست هستند می تواند مشکل ساز باشد ، اما اگر از داده های مناسب استفاده کنید و روش صحیحی را انتخاب کنید (که در بخشهای بعدی به آن خواهیم پرداخت) ، پیش بینی فروش می تواند به شما در برنامه ریزی کمک کند و همچنین ، در دستیابی به رشد نیز موفق باشید .

موارد موردنیاز برای پیش بینی فروش

پیش بینی مناسب فروش به موارد زیر نیاز دارد:

سهمیه فروش انفرادی و تیمی: برای اندازه گیری عملکرد به تعریف عینی “موفقیت” نیاز دارید.

فرآیند فروش مستند و ساختاریافته: اگر آژانس های شما به طور مداوم از مراحل و مراحل مشابه استفاده نکنند ، نمی توانید احتمال یک فرصت فروش را پیش بینی کنید.

وجود تعاریف استاندارد از فرصت فروش ، سرنخ ، مشتری بالقوه و نهایی شدن فروش: باید در مورد چگونگی محاسبه و در نظر گرفتن لیدها باشد (سرب یا سرب ، شخص یا شرکتی که به کالا یا خدمات علاقه مند است) که وارد قیف فروش می شود و از آن بیرون می آید ، بین همه توافق وجود دارد؛

مدیریت ارتباط با مشتری (CRM): آژانس ها برای ردیابی فرصت های فروش به پایگاه داده احتیاج دارند تا بتوانند پیش بینی دقیق و دقیق را به شما ارائه دهند.

پاسخ: هنگامی که فروشندگان پیش بینی دقیقی ارائه نمی دهند ، آیا موضوع را پیگیری می کنید تا دلیل آن را بدانید؟ در غیر این صورت ، با پیگیری نکردن ، به همه نشان می دهید که پیش بینی های آنها براساس واقعیت است.

عوامل معمول تأثیرگذار بر پیش بینی فروش

عوامل زیر را در نظر بگیرید ، زیرا شما باید آنها را در پیش بینی خود در نظر بگیرید:

عوامل درونی

استخدام و اخراج: هنگامي كه فروشندگان شركت شما را ترك كنند (خواه شغل شما را ترك كرده و يا بازنشسته شده باشند) ، درآمد شركت كاهش مي يابد ، مگر اينكه جريان ثابتي از استخدام هاي بالقوه داشته باشيد. اگر تعداد قابل توجهی آژانس به طور همزمان به تیم شما بپیوندند ، پیش بینی فروش شما باید یک جهش بزرگ در تجارت نشان دهد.

سیاست را تغییر دهید: طرح اصلی فروش خود را بدون انطباق با پیش بینی فروش تغییر ندهید. به عنوان مثال ، اگر کمیسیون پرداخت شده به فروشنده را پس بگیرید اگر مشتری در مدت 4 ماه خرید را لغو کند ، درآمد شما کاهش می یابد زیرا نمایندگی ها فقط محصول و خدمات شما را به مشتریان بالقوه می فروشند که ظرف 4 ماه آینده خرید خود را لغو نکنند . اما در سه ماهه ای که مشتری بسیار کمتر منصرف می شود ، سود شما افزایش می یابد.

یا ممکن است به نمایندگی خود گفته باشید که آنها نمی توانند پس از پانزدهم هر ماه به مشتریان تخفیف دهند. در این حالت ، در 2 هفته اول هر ماه افزایش چشمگیری در میزان فروش نهایی مشاهده خواهید کرد و در 2 هفته گذشته ، میزان فروش کمتر از حد معمول خواهد بود.

تغییر منطقه: برای آژانس ها زمان لازم است تا با مناطق جدید آشنا شوند و یک قیف فروش ایجاد کنند. بنابراین فروش نهایی قبل از بهبودی کسب و کار شما (به شرط انتخاب مناطق جدید مناسب) کاهش می یابد.

عوامل بیرونی

تغییر رقابتی: بدون شک آنچه رقبا انجام می دهند بر میزان موفقیت شما تأثیر می گذارد. به عنوان مثال ، اگر شرکتی که در همان منطقه از تجارت شما کار می کند قیمت محصولات خود را کاهش دهد ، آژانس های شما نیز باید تخفیف های بیشتری را ارائه دهند یا خطر از دست دادن تجارت خود را داشته باشند. از طرف دیگر ، اگر شرکتی از تجارت شما خارج شود ، شاهد افزایش تقاضا خواهید بود.

شرایط اقتصادی: وقتی اقتصاد قوی است ، خریداران تمایل بیشتری به سرمایه گذاری در تجارت خود دارند. اما وقتی اقتصاد ضعیف باشد ، چرخه فروش معمولاً طولانی تر خواهد بود و خریداران برای هر خرید خود تحقیقات بیشتری انجام می دهند.

تغییرات بازار: شما باید اطلاعات کاملی در مورد مشتریان خود داشته باشید. به عنوان مثال ، اگر خدمات مشاوره ای به هتل ها ارائه می دهید ، باید از پیش بینی افزایش گردشگری آگاه باشید.

تغییرات صنعت: اگر تقاضای زیادی برای کالایی که مکمل محصول شما باشد وجود داشته باشد ، فروش محصول شما نیز افزایش می یابد. به عنوان مثال ، اگر لوازم جانبی خودرو می فروشید ، افزایش فروش خودرو باعث افزایش فروش لوازم جانبی خودرو می شود.

تغییرات قانونی: قوانین و مقررات جدید می تواند تقاضای بیشتری برای محصولات شما ایجاد کند و یا مشتریان بالقوه راضی به خرید محصولات شما نکند و به طور کلی به تجارت شما کمک کند یا صدمه بزند.

تغییرات محصول: آیا محصولی را پیشنهاد می کنید که تقاضای آن برای آن زیاد باشد؟ آیا شما یک مدل جدید قیمت گذاری ارائه داده اید یا محصول یا خدمتی را ارائه می دهید که مکمل محصولات یا خدمات موجود باشد؟ این تغییرات به فروشندگان شما کمک می کند تا میانگین معاملات خود را افزایش دهند ، چرخه فروش خود را کوتاه کنند و تجارت بیشتری داشته باشند.

نوسانات فصلی: ممکن است مشتری بخواهد در برخی از سال های سال از شما خرید کند. به عنوان مثال ، واحدهای آموزشی معمولاً خریدهای جدید را در بهار بررسی می کنند و تصمیم می گیرند که در پاییز چه بخرند.

۵ روش مختلف پیش بینی فروش

همه روش های پیش بینی فروش یکسان نیستند. در اینجا پنج روش معمول وجود دارد:

۱. پیش‌بینی مراحل فرصت فروش

این روش مراحل مختلف فرآیند فروش را که معامله در آن واقع شده است ، توضیح می دهد. هرچه معاملات در قیف فروش بیشتر باشد ، احتمال نهایی شدن و نتیجه گیری فروش نیز بیشتر است. به عنوان مثال ، 10٪ احتمال دارد که مشتری بالقوه ای که در مرحله تماس اولیه و تحقیقات محصول است ، به مشتری شما تبدیل شود ، اما کسانی که تا مرحله نمایش محصول پیشرفت کرده اند ، 30٪ احتمال تبدیل شدن به مشتری محصول شما را دارند. .

هنگامی که دوره گزارش خود را انتخاب کردید (که معمولاً ماهانه ، سه ماهه یا سالانه است و به طول چرخه فروش و سهمیه تیم فروش بستگی دارد) ، فقط ارزش احتمالی هر معامله را در احتمال نهایی شدن آن ضرب کنید. برای اینکه نشان دهید معامله 1000 دلار 40٪ احتمالاً نهایی است ، مبلغ تخمینی شما باید 600 دلار باشد.

پس از انجام این کار ، مقادیر بدست آمده برای هر معامله را در کانال فروش اضافه کنید تا پیش بینی کلی خود را بدست آورید.

درست است که پیش بینی فروش با این روش نسبتاً آسان است ، اما نتایج بدست آمده اغلب نادرست هستند زیرا در این روش طول عمر هر فرصت فروش لحاظ نمی شود. به عبارت دیگر ، معامله ای که 3 ماه در کانال فروش یکی از نمایندگی های شما بوده و ضعیف شده است ، به عنوان معامله ای که فقط یک هفته به طول می انجامد ، تلقی می شود ، زیرا تاریخ فروش نهایی یکسان است. در این حالت شما باید به فروشندگان خود اعتماد کنید و تصور کنید که آنها دائماً قیف فروش خود را خالی می کنند که البته این همیشه امکان پذیر نیست.

این نوع پیش بینی ممکن است تا حد زیادی به داده های تاریخی متکی باشد. اگر روش پیام رسانی ، محصولات ، روند فروش یا هر متغیر دیگری را تغییر دهید ، درصد شانس نهایی شدن معاملات نیز تغییر می کند و اگر داده های زیادی برای پیش بینی ندارید ، مجبورید که حدس بزن.

۲. پیش‌بینی بر اساس طول چرخه‌ی فروش

در این روش پیش بینی ، از عمر هر فرصت فروش برای پیش بینی زمان نهایی شدن معامله استفاده می شود. به عنوان مثال ، اگر دوره های فروش به طور متوسط 6 ماه طول بکشد و فروشنده 3 ماه روی یک حساب کار کند ، پیش بینی شما ممکن است نشان دهد که 55٪ احتمال نهایی شدن معامله وجود دارد.

از آنجا که این روش بیش از بازخورد آژانس به داده های عینی متکی است ، احتمال پیش بینی بیش از حد خوش بینانه کمتر است. فرض کنید یک فروشنده جلسه ای ترتیب داده تا کالایی را به مشتری بالقوه نشان دهد (قبل از اینکه مشتری آماده شود). ممکن است فروشنده به شما بگوید مشتری بالقوه به خرید محصول نزدیک است ، اما محاسبات نشان می دهد بعید است مشتری احتمالی محصول را بخرد ، زیرا او فقط چند هفته پیش صحبت با فروشنده را آغاز کرده است.

علاوه بر این ، این روش شامل چرخه های مختلف فروش است. خرید یک سرب معمول ممکن است حدود 6 ماه طول بکشد تا از شما خریداری شود ، اما مشتریانی که از طریق بازاریابی ارجاع به سراغ شما می آیند معمولاً فقط پس از یک ماه از شما خرید می کنند و ممکن است از نمایشگاه ها منجر به دریافت شود. آنها به شما مراجعه کرده اند و خرید از شما حدود 8 ماه طول خواهد کشید. می توانید متوسط طول چرخه فروش را برای هر نوع معامله محاسبه کنید.

برای به دست آوردن نتایج مناسب ، باید نحوه و زمان ورود مشتریان احتمالی به قیف فروش شما را به دقت بررسی کنید.

اگر مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) با نرم افزار بازاریابی و همچنین تعاملات ورود به سیستم خودکار سازگار نباشد ، نمایندگان شما زمان زیادی را برای ورود دستی داده ها صرف می کنند.

۳. پیش‌بینی شهودی

برخی از مدیران فروش به سادگی از نمایندگان خود می خواهند که احتمال نهایی شدن فروش را تخمین بزنند. فروشنده ممکن است بگوید ، “من مطمئن هستم که آنها 14 روز دیگر از ما خرید می کنند و ارزش این معامله X خواهد بود.” از یک طرف ، در این روش ، نظرات کسانی که به مشتریان بالقوه نزدیک هستند ، یعنی فروشندگان ، در نظر گرفته می شود. اما از طرف دیگر ، آژانس ها معمولاً خوش بین هستند و تخمین های بیش از حد سخاوتمندانه ارائه می دهند. بعلاوه ، هیچ راهی برای تایید ارزیابی آنها وجود ندارد. برای اطلاع از اینکه آیا مشتری احتمالی به همان ادعای فروشنده نزدیک به نهایی شدن فروش است ، مدیر فروش باید به تماس های فروشنده گوش فرا دهد ، جلسات وی را پیگیری کند و مکاتبات وی را بخواند. البته این یک روش ارزشمند در مراحل اولیه راه اندازی شرکت یا راه اندازی یک محصول و زمانی است که تقریباً هیچ اطلاعات تاریخی وجود ندارد.

۴. پیش‌بینی تاریخی

یک روش سریع و نادرست برای پیش بینی فروش برای یک ماه ، سه ماهه یا سال این است که در همان بازه زمانی بررسی کنید و فرض کنید نتایج بدست آمده شما برابر یا بیشتر از نتایج همان دوره باشد. به عنوان مثال ، اگر تیم فروش شما در ماه اکتبر مجموعاً 80000 دلار درآمد منظم (MRR) کسب کند ، انتظار دارید که در ماه بعد ، نوامبر ، 80 هزار دلار یا بیشتر بفروشید.

با افزودن رشد تاریخی خود می توانید این پیش بینی را پیچیده کنید. فرض کنید ماهانه به میزان 6 تا 8 درصد فروش خود را افزایش می دهید. برآورد محافظه کارانه برای ماه نوامبر 84800 دلار است.

اما این روش دارای برخی مشکلات است. اولاً ، نوسانات فصلی در این روش در نظر گرفته نشده است. به عنوان مثال ، اگر کل صنعت در ماه نوامبر فروش خوبی نداشته باشد ، فروش و درآمد منظم ماهانه شما ممکن است تنها 70،000 دلار باشد.

دوم اینکه ، در این روش ، تقاضای خریدار ثابت در نظر گرفته می شود و اگر اتفاق غیر عادی بیفتد ، این مدل کارایی نخواهد داشت.

در نتیجه ، تقاضای تاریخی باید به عنوان معیاری برای پیش بینی فروش در نظر گرفته شود ، نه مبنای آن.

۵. تجزیه‌و‌تحلیل چندمتغیره

پیچیده ترین روش پیش بینی فروش از تجزیه و تحلیل پیش بینی استفاده می کند که شامل چندین عامل ذکر شده است. عواملی مانند متوسط طول چرخه فروش ، احتمال نهایی شدن فروش بر اساس نوع فرصت فروش و عملکرد هر نمایندگی.

به عنوان یک مثال ساده برای نشان دادن ، فرض کنید شما دو عامل دارید ، هر کدام روی یک حساب کار می کنند. نماینده اول جلسه ای با بخش خرید دارد که در روز جمعه برگزار می شود ، در حالی که نماینده دوم محصول را تازه به کمیته خرید ارائه داده است. بر اساس میزان موفقیت نماینده اول در این مرحله از فرآیند فروش ، همراه با اندازه معاملات پیش بینی شده ، که نسبتاً زیاد است و تعداد روزهای باقی مانده در سه ماهه ، وی 40٪ احتمال فروش نهایی در این دوره را دارد . در نتیجه پیش بینی شما 9،600 دلار خواهد بود. نماینده دوم در مراحل اولیه روند فروش است ، اما معامله ای که انجام می دهد کوچکتر است و نرخ نهایی فروش وی بالا است. وی همچنین 40 درصد احتمال نهایی کردن معامله را دارد و در نتیجه شما 6 هزار و 800 دلار پیش بینی می کنید. با ترکیب این ارقام پیش بینی فروش سه ماهه 16400 دلار به شما ارائه می شود.

این پیش بینی معمولاً دقیق ترین است اما به یک راه حل تحلیلی پیشرفته نیاز دارد. این بدان معنی است که اگر بودجه کمی دارید ، همیشه انجام آن امکان پذیر نیست. علاوه بر این ، شما در این روش پیش بینی به داده های تمیز نیاز دارید. اگر آژانس های شما متعهد به ردیابی روند معاملات و فعالیت های خود نباشند ، مهم نیست که نرم افزار شما عالی باشد ، نتایج درستی نخواهید گرفت.