چه چیزی مدیر فروش را “بهترین” می کند؟ بستگی دارد در این مورد با چه کسی مشورت کنید؟ هر کس ممکن است پاسخ متفاوتی به شما بدهد ، اما نقطه اشتراک همه پاسخ ها این است که مدیر فروش نقش بسیار مهمی در موفقیت تیم فروش دارد. در این مقاله پنج روش ساده برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش موفق به شما آموزش داده می شود.
این نظرسنجی نشان داد 69 درصد از کارکنانی که بیش از سهم فروش سالانه خود فروش داشته اند ، مدیر فروش خود را “عالی” یا “خوب” ارزیابی کرده اند. علاوه بر این ، کیفیت بخش فروش بستگی به توانایی مدیر فروش دارد. 56 درصد از کارکنان فروش که محیط بخش خود را “عالی” توصیف کردند ، مدیر فروش خود را “عالی” ارزیابی کردند. به استثنای 3 those از کسانی که مدیر فروش عالی داشتند اما به بخش خود نمره “متوسط” دادند.
آیا فکر می کنید این نتایج تصادفی است؟ من اینطور فکر نمی کنم.
بر اساس سالها تجربه کار با واحد های فروش مختلف در سراسر جهان ، ما به ویژگی های جالب در مورد ویژگی های یک مدیر فروش موفق و نحوه مدیریت آنها دست یافته ایم. رمز موفقیت مدیر فروش چیست؟ ترکیبی از مهارت ها ، ویژگی ها و رفتار مناسب او!
در اینجا پنج تمرین وجود دارد که کلید موفقیت مدیر فروش را نشان می دهد و تیم فروش را موفق می کند.
۱. خیلی سریع اهداف و انتظارات فروش را تعیین کنید
آیا تیم شما درک روشنی از اهداف فروش و انتظارات شما دارد؟ آیا آنها متوجه می شوند که مسئولیت چه نوع نتیجه ای را بر عهده گرفته اید؟ اگر در مورد نقش ها و مسئولیت های آنها شک دارید ، اکنون زمان روشن شدن آن است. وقتی صحبت از انتظارات می شود ، بهتر است به جای خرید احتمال سوء تفاهم ، مست را تنها بگذارید! یک مدیر فروش موفق همیشه به گونه ای رفتار می کند که مطمئن شود همه می دانند در برابر چه مسوولیتی و چه زمانی مسئول هستند. آنها همچنین همه را از پیامدهای شکست یا عدم دستیابی به اهداف خود آگاه می کنند.
یک مدیر فروش موفق زمان زیادی را صرف تعیین اهداف می کند تا وضعیت “نرسیدن به اهداف” به وجود نیاید. حتی تیم خود را برای تعیین اهداف “هوشمند” تشویق می کند. یک هدف هوشمند آن است که روشن ، قابل اندازه گیری ، دست یافتنی ، واقع بینانه و به موقع باشد. کلید اهداف هوشمند شرکت و پرسیدن سالات است. از خود و اعضای تیم خود س questionsالات متفاوتی بپرسید تا به تدریج سرنخ هایی برای استراتژی مناسب پیدا کنید. مراقب باشید که دچار وسواس یا غیرواقعی نشوید.
برخی از اعضای تیم حتی ممکن است به شما در دستیابی به اهداف هوشمندتر کمک کنند که ارزیابی و بررسی را به مشخصات فوق اضافه می کند. مانند هر چیز دیگری در جهان ، دنیای تجارت نیز در حال تغییر است و دو مورد اخیر به شما در ارزیابی ، به روز بودن و تغییر کمک می کند. بنابراین وقتی اهداف هوشمندانه (یا دقیق تری) تعیین می کنید ، فراموش نکنید که همه چیز ممکن است تغییر کند و خود را برای سازگاری آماده کنید. اولین قدم شما این است که بدانید اگر آنچه را که می خواهید به وضوح به دیگران منتقل کنید ، مرزهای موفقیت و شکست ناخودآگاه روشن تر می شود.
۲. برای تک‌تک فروشنده‌ها زمان بگذارید
فکر چنین چیزی ممکن است دلهره آور باشد ، اما بدانید که بهترین فروشندگان کسانی هستند که در جلسات فردی حضور داشته اند. آنها می توانند یک برنامه ثابت را دنبال کنند ، تمرکز داشته باشند و هر جلسه آموزشی را برای خود شخصی کنند. مهم نیست که تیم شما چقدر بزرگ است. اولین قدم این است که طوری برنامه ریزی کنید که هر فروشنده وقت ملاقات با شما را داشته باشد. وقتی این برنامه را تنظیم می کنید ، به خودتان قول دهید که به آن پایبند باشید.
من همچنین می دانم که برنامه های پیش بینی نشده ممکن است رخ دهد. اما وقتی برنامه ای از پیش تعیین شده برای خود دارید ، اجازه نخواهید داد که روال ناگهانی برنامه شما را مختل کند. از سوی دیگر ، وقتی شما و یکی از اعضای تیم خود می دانید که فقط 15 دقیقه وقت دارید ، توجه شما متمرکز می شود و بحث به حاشیه می رود. به این ترتیب می توانید تمام بحث های مهم را دنبال کرده و اطلاعات لازم برای موفقیت را منتقل کنید.
راهنمایی باید شخصی باشد. هر فروشنده منحصر به فرد است و نقاط قوت و ضعف متفاوت و حتی مدل یادگیری متفاوتی دارد. برای آشنایی با ویژگی های هر فروشنده وقت بگذارید و آنها را به گونه ای هدایت کنید که منجر به خروجی مثبت برای شرکت شود.
۳. روی نقاط قوت تمرکز کنید
در مورد قبلی ، توضیح دادیم که یک مدیر فروش موفق با همه فروشندگان خود به یک شکل رفتار نمی کند. چرا؟ زیرا انواع مختلفی از شخصیت ها و سبک های فروش وجود دارد که باید به روش های مختلف مدیریت شوند. در حالی که یک مدیر فروش معمولی ممکن است حد وسط را در نظر بگیرد و با همه به طور متوسط رفتار کند. یک مدیر فروش موفق برای شناسایی و درک نقاط قوت هر فروشنده وقت می گذارد.
به عنوان مثال ، ممکن است فروشنده ای داشته باشید که با مشتریان ارتباط خوبی دارد و می تواند وفاداری مشتری را افزایش دهد. آیا فکر می کنید چنین فروشنده هایی باید وقت خود را صرف داده کاوی و ورود داده ها کنند؟ احتمالاً پاسخ شما منفی است! راه حل مناسب این است که این شخص را بر گسترش روابط با مشتریان جدید و حفظ روابط با مشتریان قدیمی متمرکز کنید.
این شما هستید که به عنوان مدیر فروش باید رهبری تیم فروش خود را بر عهده بگیرید. برای مدیر فروش عالی است که روی کار هر یک از اعضای تیم تمرکز کند! این امر هم خروجی بهتری می دهد و هم به نیروهای کمک می کند تا احساس وابستگی و علاقه بیشتری به کار داشته باشند.
بر اساس یک مطالعه در سال 2016 ، تمرکز بر نقاط قوت کارکنان می تواند فروش را 10 تا 19 درصد افزایش دهد و استعفای کارکنان را کاهش دهد. این یک قرارداد برد-برد بین فروشندگان و شرکت است.
این مطلب ادامه دارد … .
