۱۸ مهارت فروش که برای تجارت موفق به آن احتیاج دارید

مهارت های فروش دستخوش تغییرات زیادی می شوند. خریداران همه کاره شده اند ، فروش “از تولید تا مصرف” در آستانه نابودی است و پیشرفت های فن آوری در حال تغییر حرفه است. خبر تاسف بار این است که تخمین زده می شود طی چند سال آینده 15 میلیون شغل فروش به دلیل این تغییرات از بین برود. نیروی فروش برای زنده ماندن در این بازار رقابتی باید مهارت های جدیدی را بیاموزد. با مطالعه روند بازار و مطالعه استراتژی های فروشندگان موفق ، ما 18 مهارت فروش را جمع آوری کرده ایم که همه فروشندگان برای ادامه مسیر خود به آن نیاز دارند. اگر می خواهید فروشنده موفقی باشید ، برای اطلاعات بیشتر به ادامه مطلب مراجعه کنید.

۱. درک خریدار؛ مهم‌ترین مهارت فروش

مهارت اصلی فروش در دنیای امروز درک این است که خریدار چه می خواهد. این مسئله به ظاهر ساده اساس فروش موفق است. اما موفقیت در تجارت به درک خواسته های خریدار محدود نمی شود. به زبان ساده ، فقط دانستن اینکه مشتری چه مارکی از قهوه را دوست دارد مهم نیست ، بلکه باید دقیقاً بدانیم مشتری هنگام ورود به فروشگاه ما به دنبال چه تجربه ای است. چرا او مارک خاصی را انتخاب می کند؟ خریدار مجموعه ای از انتظارات را دارد و کار فروشنده تأمین نیازهای فراتر از انتظار اوست (این در واقع تعریف رضایت مشتری است). اگر نمی دانید خریدار با خرید محصول به دنبال چه تجربه ای است ، نمی توانید انتظارات او را برآورده کنید.

۲. فروش مشتری‌پسندانه

فروشنده پس از درک خریدار ، می تواند فروش را به روشی مشتری پسند انجام دهد ، یعنی دقیقاً همان چیزی را که مشتری می خواهد در زمان مناسب به او بدهد. به عنوان مثال ، اگر خریدار برای تصمیم گیری قطعی برای آرامش و در عین حال کمبود وقت نیاز به استفاده آزمایشی از این محصول داشته باشد ، یک فروشنده حرفه ای به جای نسخه کپی عادی ، به سرعت نسخه آزمایشی را در اختیار او قرار می دهد. راه اندازی و استفاده از آن سریع و آسان است و می تواند ارزش واقعی محصول را در کمتر از 30 دقیقه ثابت کند. اگر فقط تعداد معدودی وجود داشته باشد ، خریداران با هرکسی که مناسب به نظر می رسد تماس می گیرند.

۳. روان‌شناسی ایجاد علاقه در خریدار

تعداد محدودی از فروشندگان برای جذب مشتری به فروشگاه از روانشناسی فروش استفاده می کنند. روشهای مختلف روانشناختی برای ایجاد علاقه در مشتریان بالقوه وجود دارد. یکی از راه های موثر این است که مطمئن شوید مشتری زیاد وقت نمی گیرد.

۴. ایجاد اعتماد در خریدار

اگر فقط تعداد معدودی وجود داشته باشد ، خریداران با هرکسی که مناسب به نظر می رسد تماس می گیرند. فروشندگان موفق تمام تلاش خود را برای اثبات وفاداری خود به مشتری و جلب اعتماد او انجام خواهند داد. کمک فوری به خریدار یکی از ابزارهای جلب اعتماد مشتری برای افزایش فروش است.

۵. توضیح مختصر محصول

با توجه به اینکه این روزها همه بسیار شلوغ هستند ، تعامل کوتاه و مفید با مشتری یک مهارت فروش بسیار مهم است. روزهای لاف زدن فروشندگان در حال پایان است. اگر فقط تعداد معدودی وجود داشته باشد ، خریداران با هرکسی که مناسب به نظر می رسد تماس می گیرند. یک قانون طلایی این است که بیش از سه نکته مهم را در هر مکالمه ذکر نکنید ، زیرا مخاطب را خسته خواهید کرد و مشتری نکات اصلی را فراموش خواهد کرد.

۶. واکنش مناسب به صحبت‌های مشتری

بسیاری از مدیران و کارشناسان فروش معتقدند که فروشندگان موفق شنونده های خوبی هستند. ما نیز این گفته را قبول داریم و جای توضیح ندارد. فروشنده موفق به شغل مشتری پاسخ مناسب می دهد. شما باید مهارت های گوش دادن را یاد بگیرید. یعنی آنچه را که شنیده اید گوش دهید ، بفهمید و عمل کنید.

7. اطلاعات جامع و کاربردی در مورد محصولات داشته باشید

فروشندگان دیگر فقط پل ارتباطی بین تولید کننده و خریدار نیستند. آنها همچنین باید از دو طریق متخصص باشند:

خریدار را بفهمید. از این طریق می توانند هنگام فروش ، به مشکلاتی که مشتری با آن روبرو است اشاره کنند و محصول مورد نظر را به عنوان راه حلی برای حل مشکل یا رفع نیازهای وی پیشنهاد دهند.

آنها باید بتوانند کالا را بفروشند و اطلاعات کاملی در مورد آن داشته باشند تا بتوانند به سوالات مشتری به طور کامل و صحیح پاسخ دهند.

۸. کمک به مشتری

کمک کردن چیزی فراتر از یک مهارت فروش است ، بلکه طرز فکری است که باید در خود ایجاد کنید. بسیاری از فروشندگان با این مسئله دست و پنجه نرم می کنند. هر زمان با مشتری ارتباط برقرار کردید ، سعی کنید به خود یادآوری کنید که یاور مشتری باشید و به آنها به عنوان وسیله ای برای رسیدن به هدف نگاه نکنید.

۹. داستان‌‌گویی

خریداران لزوماً نمی خواهند اطلاعات فنی در مورد محصول شما را دریافت کنند. فروشندگان ماهر محصول خود را به تصویر بزرگتری متصل می کنند و این تصویر احساس مشتریان قبلی یا عواقب خرید محصول است. به عنوان مثال ، شخصی که یک سیستم تلفنی از شما خریداری می کند ، در واقع به دنبال خرید تلفن نیست ، او به دنبال افزایش درآمد با خرید این تلفن است و اگر می توانید با گفتن داستان در مورد مشتریان قبلی به او ثابت کنید که با خرید این سیستم ، هدف او تحقق خواهد یافت ، شما او را متقاعد به خرید می کنید.

۱۰. توانایی نویسندگی یا کپی‌رایت

فروشندگان باید قدرت نوشتن داشته باشند. این مهارت فروش از آنجا اهمیت پیدا کرده است که ارتباطات زیادی با مشتریان از طریق ایمیل انجام می شود. هنگام کپی رایت ، قوانین طلایی زیر را به خاطر بسپارید:

هرچه کمتر بنویسید ، بهتر است. سعی کنید نوشتن خود را کوتاه اما دلپذیر نگه دارید.

عمومی ننویسید تا جایی که ممکن است برای نوشتن خود وقت بگذارید و آن را شخصی سازی کنید.

برای سازماندهی نوشتار ، متن خود را پیچ و مهره کنید (یعنی موارد مهم را به صورت موردی بنویسید). بررسی یک لیست برای مشتریان بسیار آسان تر از بررسی یک متن طولانی و خسته کننده است.

در قسمت نتیجه گیری ، گزینه Call-to-Action را قرار داده و مشتری را برای ثبت سفارش ترغیب کنید.

حتما بخوانید: نکاتی که برای طراحی تبلیغات اقناعی باید بدانید

۱۱. بازاریابی تلفنی

دوره جلسات حضوری و فروش در مزرعه رو به پایان است و به تدریج همه چیز جای خود را به کنفرانس ویدیویی و ارتباطات حضوری می دهد. در نتیجه ، فروشنده باید بتواند فروش تلفنی را مدیریت کند. بازاریاب تلفنی باید با بهترین تکنیک های بازاریابی تلفنی آشنا باشد و همچنین مهارت هایی مانند توانایی تشخیص صدای مخاطب برای ارزیابی تمایل او به خرید را داشته باشد. بهتر است فروشندگان در فن آوری های جدید (مانند اسکایپ ، FaceTime و …) تبحر داشته باشند تا در صورت لزوم مکالمات رو در رو موثرتری انجام دهند.

۱۲. ارتباط با مشتری در فضای مجازی

بازاریابی شبکه های اجتماعی در حال افزایش است و این شبکه ها به بستری برای فروش آنلاین تبدیل شده اند. بسیاری از فروشندگان حرفه ای از Facebook ، Twitter ، LinkedIn ، Instagram و Telegram به عنوان ابزاری برای فروش بیشتر استفاده می کنند. منظور ما فقط دنبال کردن مخاطبان شما در دنیای مجازی نیست. فروشندگان حرفه ای همچنین از طریق ارتباطاتی که ایجاد می کنند رویدادهای دنیای واقعی را ترتیب می دهند تا بتوانند رابطه صمیمی تری با مشتریان برقرار کنند. این می تواند اعتماد به نفس و اشتیاق مشتری را افزایش داده و تا حدی به فروش کمک کند.

۱۳. تعاملات شخصی‌سازی شده با مشتریان

همه ما از تبلیغات گسترده پرهیز می کنیم. خریداران پیام های عمومی را کنار می گذارند. تعاملات بین فروشنده و خریدار در صورت شخصی سازی موثر خواهد بود. بهترین راه دسته بندی پیام ها با توجه به مشخصات دموگرافیکی مشتریان است. در بازاریابی b2b بهتر است شرکتها را بر اساس حوزه فعالیت آنها دسته بندی کنید. در روابط رو در رو نیز باید رفتار خود را با توجه به جنسیت و سن مشتری تغییر دهید. می توانید به رویدادهایی مراجعه کنید که فروشگاه یا شرکت شما برای افرادی مانند آن خریدار ترتیب داده است تا مشتری احساس صمیمیت بیشتری داشته باشد.

۱۴. استفاده از مهارت‌های بازاریابی

بسیاری بر این باورند که بازاریابی فروش مصرف کننده است! ما معتقدیم که بازاریابی حرفهای زیادی برای گفتن دارد که “فروش” باید از آنها الگو بگیرد. فروشندگانی که دوره های بازاریابی را گذرانده اند می توانند بسیار موفق تر از فروشندگان عادی باشند. بسیاری از فعالیت ها ، مانند تولید محتوا یا تحقیقات بازار ، اگر با علم بازاریابی ترکیب شود ، می تواند نتایج بهتری داشته باشد و به فروش بیشتر کمک کند.

۱۵. تلاش فعالانه برای تبدیل مشتری بالقوه به خریدار

این مطلب ادامه دارد … .