انواع هدف گذاری فروش و راهبردهای پیاده‌سازی آن

به تعداد محصولاتی که برای دستیابی به سود مطلوب نیاز به فروش دارید ، هدف فروش گفته می شود. تیم فروش به دنبال تعریف مناسب هدف گذاری فروش هستند. این تعیین هدف به شما و کارکنان فروش شما امکان می دهد اهداف و مقاصد خاصی را دنبال کنید ، به پاداش و پاداش برسید ، هدف خود را به طور فعال دنبال کنید و آن را محقق کنید. با ما همراه باشید تا نکات مربوط به هدف گذاری فروش را بررسی کنیم.

هدف گذاری فروش ، اگر به طور مطمئن انجام شود ، به شما کمک می کند تا فروش را با گذشت زمان دنبال کنید و اهداف خود را متناسب با نیازهای بازار و تجارت تنظیم کنید. شما می توانید برای هر یک از اعضای تیم فروش خود اهداف فروش را بر اساس محصول ، تقسیم بازار یا تقسیم بندی منطقه ای تعیین کنید. هدف گذاری فروش بخشی از برنامه فروش شما است و هدف آن دستیابی به اهداف عملکردی تعیین شده در برنامه بازاریابی است.

انواع هدف گذاری فروش

اگر اهداف فروش شما مشخص و واقع بینانه تعریف شده باشد ، تیم فروش همیشه با اطمینان و مطابق با انتظارات شما عمل خواهد کرد. با انتخاب اهداف مناسب و کمک گرفتن از تیم فروش در تصمیم گیری می توانید به اهداف فروش دست یابید و سود بیشتری کسب کنید. در ادامه ، انواع هدف گذاری فروش را بررسی خواهیم کرد.

۱. هدف گذاری فروش براساس محصول

هدف گذاری فروش مبتنی بر محصول روشی ساده و م effectiveثر برای تأمین مالی فروش ماهانه است. در این روش لیستی از محصولاتی که باید فروخته شوند و میانگین قیمت و ارزشی که باید برای دستیابی به سود بیشتر بدست آید ، تعیین و برآورد می شود. همچنین به اطلاعات مهم تجاری از جمله موجودی کالا و الزامات موجودی کالا توجه دارد.

به عنوان مثال ، شما می توانید محصولات یا خدمات را بر اساس سود هر محصول و پیش بینی فروش هدف قرار دهید. برای این کار می توانید جدولی با 3 ستون تنظیم کنید. در یک ستون ، محصولات را بر اساس خط تولید یا نوع کالا لیست کنید ، در ستون دوم حاشیه سود را وارد کنید و در ستون سوم می توانید حجم فروش مورد انتظار را در ماه بنویسید.

۲. هدف گذاری فروش براساس بخش‌بندی بازار

مشاغلی که بازار را به خوبی هدف قرار دهند فروش بهتری خواهند داشت. در برنامه ریزی فروش ، قانون 80/20 نقش مهمی دارد. در این قانون که به آن قانون پارتو نیز گفته می شود ، آمده است که “80 درصد سود مشاغل شما از 20 درصد مشتریان شما تأمین می شود” ، بنابراین با مطالعه دقیق بازار هدف می توانید این 20 درصد را شناسایی کرده و به فروش موفقیت آمیز دست پیدا کنید.

تقسیم بازار مکان خوبی برای شروع برای هدف گذاری موثر فروش است. البته این بسیار چالش برانگیز و دشوار است. تقسیم بازار به معنای گروه بندی انواع مختلف مشتریان بر اساس نیازها و ویژگیهای خاص آنهاست. به عنوان مثال ، یک فروشگاه سخت افزار می تواند مشتریان را به دو قسمت تقسیم کند:

متخصصان و متخصصان صنعت ساختمان

مشتریان صنایع دستی و غیرحرفه ای.

بازاریابان معمولاً بخشهای مختلف را بر اساس موارد زیر تقسیم می کنند:

منطقه جغرافیایی (قاره ، کشور ، استان ، شهر و غیره) ؛

مسائل جمعیتی (سن ، جنس ، تعداد اعضای خانواده ، درآمد ، شغل ، تحصیلات ، وضعیت اجتماعی و اقتصادی ، دین و ملیت) ؛

مسائل روانشناختی (شخصیت ، سبک زندگی ، ارزش ها و نگرش ها).

یک برنامه بازاریابی می تواند شما را برای رسیدن به اهداف فروش راهنمایی کند. این راهنما با مطالعه مشخصات هر بخش بازار امکان پذیر است.

۳. هدف گذاری فروش براساس منطقه و ناحیه

در برخی مشاغل ، نمایندگان فروش در مناطق مختلف حضور دارند و هدف گذاری فروش براساس منطقه و منطقه انجام می شود. در این روش هدف گذاری ، مشاغل می توانند به راحتی اقدامات مالی لازم را برای هر منطقه تعیین كنند ، تمام محصولات را تحت پوشش قرار دهند و از كلیه مشتریان هر منطقه مراقبت كنند. هدف گذاری منطقه دید گسترده ای را ایجاد می کند زیرا تعداد زیادی مشتری را در بر می گیرد و به شما امکان می دهد جزئیات فروش هر محصول را به صورت جداگانه بررسی کنید.

تعیین اهداف فروش

با رشد کسب و کار ، اهداف فروش نیز رشد می کنند. برنامه ریزان ماهر در مناطقی سرمایه گذاری می کنند که رشد کسب و کار را تحریک می کنند. اگر بازار از یک محصول خاص استقبال کند ، این توسعه دهندگان بیشتر روی آن محصول تمرکز می کنند.

برای تعیین اهداف فروش باید به نکات زیر توجه کنید:

به حاشیه سود حاصل از فروش هر محصول توجه کنید (برای دستیابی به اهداف فروش باید حاشیه سود را کمی کاهش دهید).

اهداف فروش باید واقع بینانه و براساس اطلاعات موجود در طرح بازاریابی باشد.

به تمام هزینه های موجود در تجارت توجه کرده و برای رشد برنامه ریزی کنید.

هنگام EEEEE به موارد زیر نیز توجه داشته باشید:

۱. حاشیه سود ناخالص

حاشیه سود ناخالص تفاوت بین فروش و هزینه تولید ، خرید محصولات یا خدمات قبل از کسر دستمزد ، مالیات ، اجاره و پول آب ، برق و غیره است. حاشیه سود ناخالص نسبی است که به وسیله آن سودآوری هر ریال فروش محاسبه می شود. با شناسایی این درصد می توانید محصولی را شناسایی کنید که سودآوری بالاتری دارد و در نتیجه تمرکز بیشتری بر فروش آنها دارید.

مشاغل مدیریت شده هوشمندانه سعی می کنند روی سودآورترین محصولات با اهداف فروش مناسب تمرکز کنند. در حقیقت ، آنها ترجیح می دهند در محصولات سودآور که حاشیه سود بیشتری دارند سرمایه گذاری کنند تا فروش محصولات با حاشیه سود پایین.

حتما بخوانید: مقدار فعلی خالص (NPV) چیست و چگونه محاسبه می شود؟

۲. نقطه سر به سر

این نکته نشان دهنده تعداد محصولات یا خدماتی است که باید برای پوشش هزینه های ثابت مانند اجاره ، برق ، بیمه ، دستمزد و غیره فروخته شود. شما می توانید با تقسیم و تعیین هزینه های ثابت سالانه و سپس تعیین و بررسی حجم فروش (برای هر واحد) نقطه شکست را برای پوشش این هزینه ها تعیین کنید. برای محاسبه نرخ شکست ، می توانید حاشیه فروش را بر تفاوت قیمت فروش و هزینه های متغیر حساب تقسیم کنید و سپس هزینه های ثابت را بر حاشیه فروش تقسیم کنید.

۳. حداقل موردنیاز فروش

این مقدار نقطه ای است که در آن هزینه های ثابت و اهداف سود تحت پوشش حاشیه سود قرار می گیرند. شما باید میزان محصولات و خدمات مورد نیاز برای پوشش هزینه های ثابت ، حقوق و سود مورد نظر را محاسبه کنید.

به یاد داشته باشید که هدف شما این است که بر اساس مبلغی که در تجارت سرمایه گذاری کرده اید ، بازدهی عادلانه از سرمایه خود کسب کنید. پس از مشخص شدن نقطه سربه سر ، شما باید تصمیم بگیرید که نرخ بازده سرمایه گذاری و دستمزد عادلانه ای را برای صاحبان مشاغل و مدیران تعیین کنید.

۴. درنظر گرفتن هزینه‌هایی که سود را تحت تأثیر قرار می‌دهند

تمام هزینه های مرتبط با حداقل نیاز فروش را در نظر بگیرید. هزینه های بازاریابی ، تولید و تأمین می تواند بر میزان فروش مورد نیاز برای تولید سود تأثیر بگذارد. بازاریابی شما باید برای حجم مناسب فروش مناسب باشد و فرایندهای تولید باید ظرفیت چنین فروشی را داشته باشند.

راهبردهای فروش

شما برای موفقیت در تجارت وابسته به چیزی بیش از شانس نیاز دارید. موارد زیر برخی از این راهکارها است:

به حفظ مشتری فعلی توجه کنید ، به عنوان مثال از برنامه های تشویقی استفاده کنید.

با استفاده از روش های مختلف بازاریابی و تبلیغات ، مشتریان جدیدی به دست آورید.

بر فروش بیشتر به مشتریان فعلی مانند فروش جانبی و تشویق مشتریان به خرید محصولات گران قیمت و اضافی تمرکز کنید.

هدف گذاری واقعی فروش بر اساس استراتژی بازاریابی انجام می شود. شما می توانید با کمک فعالیت های بازاریابی و با ایجاد آگاهی از برند و جذب مشتری های بالقوه ، به نیروی فروش خود در دستیابی به اهداف درست کمک کنید. برای این شغل:

۱. برای کارمندان فروش هدف گذاری کنید

تعیین اهداف فروش به اندازه گیری اثر بخشی هر یک از اعضای تیم فروش شما کمک می کند و فرصت هایی برای رشد ، قدردانی از کارمندان و پیشرفت آنها فراهم می کند. اما تعیین اهداف فروش غیر واقعی تأثیرات منفی از جمله کاهش انگیزه کارکنان دارد.

۲. مشارکت تیم فروش را افزایش بدهید

به یاد داشته باشید که کارمندان تیم فروش محصول شما را به خوبی می شناسند و می دانند که در بازار چگونه کار می کند. بنابراین در جمع آوری اطلاعات ، بررسی و هدف گذاری فروش از آنها کمک بگیرید. هرچه تعداد کارکنان فروش در هدف گذاری فروش مشارکت داشته باشند ، انگیزه بیشتری برای دستیابی به هدف خواهند داشت.

این مطلب ادامه دارد … .