افزایش فروش سازمانی با ۱۶ راهی که کمک می‌کند با کسب‌وکارهای بزرگ معامله کنید

فروش جنبه ای از تجارت است که بر یافتن مشتریان بالقوه در بازار ، اطلاع رسانی در مورد محصولات و خدمات ارائه شده و تسهیل معاملات متمرکز است. فروش سازمانی ، به ویژه ، بر فروش های زیاد یا سودهای کلان متمرکز است ، که معمولاً نتیجه روابط قراردادی بلند مدت است. درک مفهوم فروش شرکت ها می تواند دنیایی از فرصت های سودآور را برای تجارت شما به ارمغان آورد. فروش خدمات یا محصولات به مشاغل بزرگ با فروش کوچک و فروش به مشاغل کوچک و متوسط ​​بسیار متفاوت است. در ادامه ، ما با عکاسی فروش شرکت آشنا می شویم و راه هایی را برای افزایش همکاری با سازمان ها و مشاغل بزرگ پیشنهاد می کنیم که همه آنها حاصل تجربیات شخصی نویسنده است.

برقراری ارتباط، بیشترین اهمیت را در فروش سازمانی دارد

برای اینکه این موضوع برای شما واضح باشد ، باید بدانید که ما در واقع محصولات و خدمات خود را به مشاغل نمی فروشیم ، بلکه به کسانی که به عنوان یک تجارت فعالیت می کنند ، می فروشیم. یعنی ما با افراد سر و کار داریم نه با شرکت ها. ارتباط شما با مشتریان بالقوه مهمترین عاملی است که بر فروش ، سود و زیان شما تأثیر می گذارد. فرض کنید شما یک محصول ارزشمند برای ارائه دارید. مردم از افرادی خرید می کنند که به آنها اعتماد دارند و دوستشان دارند. در این شرایط هیچ راه میانبری وجود ندارد و ایجاد رابطه مفید به زمان نیاز دارد. به همین دلیل است که میانگین دوره فروش بین 6 تا 24 ماه است و این دقیقاً عاملی است که نشان می دهد چرا در برخی از معاملات موفق نیستید و حتی به مرحله فروش نزدیک نمی شوید.

فروش به یک تجارت بزرگ یک تجربه مفید است. با گذشت زمان ، روابط شخصی با مشتریان ایجاد می کنید و بسیاری از آنها شما را به عنوان دوست خوب خود می شناسند.

تصمیم‌ها چطور اتخاذ می‌شوند؟

برای تکمیل یک معامله موفق ، باید نحوه تصمیم گیری برای همکاری با یک شرکت را بدانید. اگر از فرایند تصمیم گیری آگاه نیستید ، فروش شما به تأخیر می افتد یا حتی بدتر ، یعنی هیچ فروشی انجام نمی شود.

هر سازمانی در این فرایند متفاوت است ، اما سه ساختار مشترک وجود دارد که باید از آنها آگاه باشید:

1. مورد اول فقط به تصمیم گیرنده مربوط می شود. این شخص است که تصمیم نهایی را می گیرد. این شخص در موقعیت های مختلف موقعیت متفاوتی دارد و ممکن است مدیرعامل ، مدیر کل ، رئیس بخش و ؛ حتی ممکن است مدیر یک بخش یا حتی مدیر یک پروژه خاص باشد که به اندازه سازمان مربوط می شود.

۲ دومی تصمیم گیرنده ای است که نیاز به تأیید هیئت مدیره دارد. پس از دریافت اولین تأیید ، باید منتظر مراحل بعدی باشید و با هیئت مدیره ملاقات کنید تا چرخه اداری سازمان تکمیل شود. بسته به اندازه سازمان ، ممکن است مجبور شوید چندین دوره را طی کنید. این امر به ویژه در مورد مشاغل بزرگ و مهم مانند بانک ها و شرکت های بیمه یا مشاغل دوره ای مانند پرورش گیاه صادق است.

3. در مورد سوم ، شما با چندین تصمیم گیرنده طرف هستید. با وجود این ، داشتن یک شخص هنوز از دسترس افراد معمولی خارج است. این شخص بر اساس تصمیم گروهی نتیجه نهایی را اعلام می کند.

همانطور که مشاهده می کنید ، کار با یک سازمان همیشه به مدیر عامل یا رئیس شرکت بستگی ندارد. در شرکت های بزرگ ، افراد زیادی هستند که می توانند بر تصمیمات تأثیر بگذارند و امضای آنها می تواند مهر تأییدی برای معاملات سودآور شما باشد. شما فقط باید با کمک هایی که نسبت به دیگران انجام می دهید تمایز بیشتری قائل شوید.

سوالی که در این مرحله مطرح می شود این است: چگونه در مرحله اول ، چگونه باید با شخص یا اشخاص موثر در تصمیم گیری برخورد کرد؟

ارزش پاسخ به این سوال میلیون ها دلار است و در 16 قسمت زیر ، پاسخ را بررسی می کنیم.

۱. با افرادی شروع کنید که آنها را می‌شناسید

وقتی نوبت به فروش محصولات خود به یک تجارت می رسد ، با روابطی که قبلاً داشته اید شروع کنید. یعنی افرادی که از قبل با شما آشنا هستند. اگر به تازگی وارد بازار شده اید و هنوز هیچ محصولی را نفروخته اید ، اولین هدف شما این است که راهی برای ارتباط با سازمان مورد نظر خود پیدا کنید. این راه ارتباطی ممکن است یک دوست و شریک باشد که دپارتمانی را اداره می کند که با مشتریان احتمالی سروکار دارد یا فروشنده دیگری که در رقابت با شما نیست و در زمینه دیگری کار می کند و با سازمان مورد نظر شما کار می کند.

مراحل ارتباط و گسترش آن را با دقت دنبال کنید. هدف شما این است که با مخاطبان خود قرار ملاقات بگذارید ، آنها را با کسب و کار خود آشنا کنید و در نتیجه راهی برای ارتباط با سایر اعضای سازمان ارائه دهید. در واقع شما باید سعی کنید افرادی را در سازمان پیدا کنید که کسب و کار شما را می شناسند و به آنها اعتماد دارند و می توانند شرایط همکاری شما را با سازمان فراهم کنند.

البته ، اگر قبلاً تجربه یا مخاطب خاصی دارید ، باید از افرادی شروع کنید که قبلاً با آنها کار کرده اید یا سعی کرده اید با آنها ارتباط برقرار کنید. ارتباطات خود را گسترش دهید زیرا همه باید بدانند چه محصول ارزشمندی را برای ارائه دارید.

۲. اولین مشتری خود را به دست آورید

اولین مشتری شما ممکن است یک شرکت کوچک یا متوسط ​​باشد که به شما کمک می کند راه را برای شرکت ها و مشاغل بزرگتر هموار کنید. وقتی اولین مشتری خود را به دست می آورید و مطمئن می شوید که مشتری از کار با شما راضی و خوشحال است ، در این صورت یک حامی دارید که می تواند نقش گواهینامه را برای مشتری دوم شما ایفا کند.

به ویژه برای استارتاپ ها ، جذب اولین مشتری بسیار مهم است ، زیرا نشان می دهد که شما برای مشتریان آینده یک تجارت واقعی هستید. خبر خوب این است که مشتری شما می داند که اولین مشتری شما است ، بنابراین اگر از خدمات شما راضی باشد ، سعی می کند تعداد مشتریان شما را افزایش دهد.

۳. رابط باشید

به گفته زیگ زیگلر:

شما می‌توانید هر چیزی را که در زندگی می‌خواهید به دست بیاورید، درصورتی که به دیگران کمک کنید تا به خواسته‌هایشان برسند.

در تجارت ، افراد با هم کار می کنند. هدف شما ایجاد یک رابطه مشترک ، معنی دار و مفید با مخاطبان است. مشتاق باشید افرادی را که می شناسید معرفی کنید و به دیگران کمک کنید تا با یکدیگر ارتباط برقرار کنند. وقتی پل می سازید ، نام خود را روی زبان ها می گذارید ، اما این کافی نیست. شما باید کیفیت روابط خود را ارتقا دهید. یک معرفی بد و ناقص بهتر از این است که خود را به هیچ وجه معرفی نکنید. فراموش نکنید که فراتر از مشتریان خود فکر کنید. سعی کنید فروشندگان ، شرکا و حتی رقبا را متقاعد کنید.

۴. مشکلات را حل کنید

سعی کنید فروشنده نباشید ، بلکه نقش مشاور را ایفا کنید. شما هرگز محصولی را نمی فروشید ، بلکه راه حلی برای مشکلات ارائه می دهید. این بدان معناست که محصول شما مرکز اصلی توجه نیست. نکته اصلی ارزشی است که محصول شما در بازار ایجاد می کند. محصول شما کدام مشکل و نیاز بازار را برآورده می کند؟

به عنوان مثال ، شما نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری را نمی فروشید ، بلکه راهی را ارائه می دهید که از طریق آن هیچ فرصتی از دست نخواهد رفت.

اگر بر مسائل و مشکلات مشتریان تمرکز کنید ، می توانید به آنها در حل مشکلاتشان کمک کنید. اما برای انجام صحیح این کار ، باید یک متخصص واقعی در زمینه خود باشید. هدف شما این است که یک محصول با ارزش را به شرکت اضافه کنید ، نه اینکه فقط یک فروشنده باشید. شما می خواهید نام شما اولین نامی باشد که هنگام تلاش برای حل مشکلات به ذهن می آید و شما را به یک متخصص تمام عیار در زمینه خود تبدیل می کند. اگر می خواهید منبعی ارزشمند در بازار باشید ، باید فردی باشید که مشکلات را شناسایی می کند ، نه فردی که حتی از وجود آنها اطلاع ندارد.

شما نمی توانید تخصص و تجربه بسازید. شما باید عمیقاً از جهان و شغلی که در آن هستید آگاه باشید. چرخه های صنعت را بشناسید ، نقاط ضعف را شناسایی کنید ، فرصت ها را شناسایی کنید و از تغییر چشم اندازها آگاه باشید.

البته به خاطر داشته باشید که حل مشکلات فقط با صحبت کردن امکان پذیر نیست. شما باید گوش دهید ، بفهمید ، تا سرانجام به راه حل بهتری برسید. به جای پاسخ دادن ، سوال بپرسید.

۵. در رویدادهای صنعت مربوطه، شرکت کنید

اگر در یک صنعت خاص کار می کنید ، شرکت در رویدادهای مرتبط ، مانند انجمن ها و جلسات تجاری ، یکی از بهترین روش ها برای یادگیری و ایجاد فرصتی برای ملاقات با افراد جدید در این صنعت است. ثبات در صنعت برای تجارت شما بسیار مهم است. هدف شما این است که یک شرکت کننده فعال باشید ، به طور منظم در رویدادها شرکت کنید و در چنین رویدادهایی قدم بگذارید.

رویدادهای مختلف در صنایع مختلف برگزار می شود. برخی ملی و برخی منطقه ای هستند. نیازی نیست که در همه آنها شرکت کنید ، فقط چند مورد را برای شروع انتخاب کنید و برای مشارکت در چنین برنامه هایی در سالهای آینده برنامه ریزی کنید.

از آنجا که شما کسی را نمی شناسید ، ممکن است در چند رویداد اول تنها باشید. با این حال ، فرصت های زیادی در این رویدادها وجود دارد که می توانید با شرکت نکردن در آنها ، کسب و کار خود را از بین ببرید.

۶. به یک کمیته یا انجمن محلق شوید

گام برداشتن در جهت شرکت در رویدادهای مرتبط با صنعت و گسترش روابط خود با عضویت در یک کمیته یا گروه. انجمن های تجاری معمولاً به دنبال افرادی هستند که به عنوان اعضای آن به برنامه ریزی و اجرای رویدادها ، حمایت مالی و مواردی از این دست کمک کنند.

پیوستن به انجمن هایی که دارای موقعیت قابل احترامی در صنعت هستند فاصله زیادی دارد که مستلزم افزایش اعتبار شما ، افزایش مخاطبان و افزایش آگاهی شما از صنعت است. علاوه بر این ، نشان می دهد که شما فقط برای کسب درآمد وارد بازار نشده اید ، بلکه به آینده صنعت ، نیازهای مشتری و موفقیت بازار اهمیت می دهید.

۷. با فروشندگانی که رقیب شما نیستند، مشارکت کنید

ساده ترین راه برای معرفی خود به یک شرکت معرفی خود از طریق افرادی است که قبلاً محصول را به آن شرکت فروخته اند. به دنبال این روابط باشید و راه حل های خود را با آنها به اشتراک بگذارید. فروشندگانی که قبلاً با یک شرکت همکاری داشته اند ، به ویژه کسانی که به عنوان مشاور فعالیت می کنند ، اطلاعات جامع و دقیقی از نیازهای شرکت دارند. اگر بتوانند مشکلی را که در دست شماست شناسایی کنند ، بدون شک شما را معرفی خواهند کرد.

۸. برای مطبوعات صنعت مربوطه، مقاله بنویسید

مطبوعات مخصوص صنعت یکی از بهترین راه ها برای معرفی شما به مشتریان بالقوه است. این کانال های ارتباطی کاملاً تخصصی و قابل اعتماد هستند. معرفی در این مطبوعات به توسعه نام تجاری شما کمک می کند و فرصت های زیادی را در اختیار شما قرار می دهد.

شما می توانید خودتان این کار را انجام دهید و یک سرمقاله خوب بنویسید ، و اگر وقت کافی ندارید و توان مالی آن را دارید ، از شرکت های روابط عمومی بخواهید مقاله را برای شما آماده کنند.

۹. از کمپین‌های ایمیلی بهره ببرید

برای بسیاری از مشاغل ، ایمیل یکی از پر جنب و جوش ترین و بهترین راه ها برای دسترسی به مخاطبان هدف است. اگر لیست ایمیل خود را ندارید ، می توانید از سایر سازمان های صنعت یا نشریات مربوطه لیست دریافت کنید. البته ، برای دریافت این لیست ها باید هزینه کنید ، اما قطعاً ارزش آن را دارد ، زیرا این لیست کاملاً هدفمند است و متعلق به افرادی است که تصمیمات نهایی را می گیرند و برای معرفی محصول خود به آنها نیاز دارید.

از صحبت در مورد محصولات و ویژگی های آنها خودداری کنید. در عوض ، مشکلات شرکت را شناسایی کرده و در ایمیل خود برای آنها راه حل ارائه دهید. از آنها بخواهید که با شما ارتباط برقرار کنند و دسترسی به تجارت شما را برای آنها آسان تر کنند. به عنوان مثال ، شماره تلفن خود را ارائه دهید یا از آنها بخواهید به ایمیل و نظر شما پاسخ دهند.

راه دیگر این است که به روز رسانی هایی را به صنعت خود ارائه دهید که نشان می دهد در این زمینه تخصص و تجربه دارید و می توانید راه حل های مناسب برای مشکلات را ارائه کرده و نتیجه مناسب را بدست آورید. اگر مشتریان بالقوه از شما یاد بگیرند ، بدون شک همیشه شما و شرکت شما را به عنوان حل کننده مشکلات می شناسند.

۱۰. به تماس‌های سرد و ایمیل‌های تبلیغاتی توجه کنید

تماس های سرد یک اصطلاح بازاریابی است که به این معنی است که یک بازاریاب یا فروشنده برای جذب مشتری با مشتریان بالقوه تماس می گیرد. آنها از صفت cold برای این تماس ها استفاده می کنند زیرا مشتری هیچ تجربه یا سابقه ای در مورد شرکت و محصولات و خدمات آن ندارد. شاید فکر کنید این روش منسوخ شده و حتی انتقادات جدی هم دارد. اما باید بدانید که هنوز کار می کند و یکی از استراتژی های فروش است که نباید از آن غافل شوید. البته باید توجه داشت که بازاریابی ورودی یکی از م methodsثرترین روش های بازاریابی است ، اما تماس سرد هنوز عملی است و ارزش توجه دارد.

در دنیایی که همه رقبای شما روی بازاریابی ربوده شده متمرکز هستند ، شما یکی از معدود شرکت هایی خواهید بود که به تماس های سرد اهمیت می دهد. اولین فردی که با کسب و کار ارتباط برقرار می کند بیشترین شانس را دارد که در معامله موفق شود. اگر این روش را همزمان با رویکرد فروش مشاوره در نظر بگیرید ، از سایر رقبا پیشی خواهید گرفت.

البته حتماً از قبل تحقیق کنید. مشکلات مشتریان را بشناسید و درباره نحوه حل مشکلات آنها در حال حاضر تحقیق کنید. بررسی کنید که چگونه پلتفرم شما به مشتریان کمک می کند تا به اهداف خود نزدیک شوند و چگونه راه حل های شما را پیاده سازی می کنند. پس از بررسی مشکلات مشتریان و راه های حل مشکل ، در طول تماس های سرد و ایمیل ها راه حل خود را برای این مشکلات ارائه دهید.

این مطلب ادامه دارد … .