آنچه باید درباره فروش مشاوره ای بدانید

چگونه می فروشید؟ چه آن را بدانید و چه ندانید ، احتمالاً از روش خاصی برای فروش استفاده می کنید. اگر می توانید بفروشید ، باید یک روش فروش وجود داشته باشد که شما ترجیح می دهید. فرقی نمی کند که شما یک کارآفرین تک نفره باشید یا یک تجارت کوچک با یک فروشنده داشته باشید ، یا یک گروه تجاری ده نفره یا بیشتر با هماهنگی خوب داشته باشید یا یک رهبر تیم فروش در سراسر جهان فعالیت کنید. هر مشاغل روش فروش خاص خود را دارد. در این راستا می خواهیم با روشی از فروش تحت عنوان فروش مشاور آشنا شویم.

شما چگونه می‌فروشید؟

هدف از “فروش آدم ربایی” فروش محصولات شما است. البته هدف نهایی فقط فروش نیست ، بلکه این نوع فروش به عنوان یک فرآیند فروش مشاوره ای شناخته می شود و می تواند تفاوت زیادی در تجارت و مشتریان شما ایجاد کند.

فروش مشاوره‌ ای چیست؟

روند فروش مشاوره اساساً بر روی ادراکات و احساساتی کار می کند که مشتریان بالقوه هنگام تعامل با شما درک می کنند. این روش فروش شامل روشهایی است که در آنها برای مشتری شخصی خود ارزش ایجاد می کنید. در حقیقت ، روند فروش به شما توصیه نمی کند بلکه بیشتر به مشتریان شما مربوط می شود.

گاهی اوقات فروش مشاوره ای نیز به فروش مبتنی بر راه حل مرتبط می شود. راه حل یک روش فروش است که در آن فروشنده به جای ارائه محصولات موجود ، روی مشکلات و مسائل مشتری تمرکز می کند و سعی می کند با پیشنهادی که ارائه می دهد این مشکلات را برطرف کند. در این نوع فروش تمرکز بر خواسته ها و نیازهای مشتری است ، نه آنچه شما از مشتری می خواهید یا نیاز دارید.

روند فروش مشاوره دارای شش اصل است:

پژوهش؛

پرسیدن

گوش کن؛

آموزش دادن

واجد شرایط بودن؛

معامله را خاتمه دهید.

این شش اصل باید برنامه کلی فروش شما را تعیین کند ، برنامه ای که شما برای تجارت خود ایجاد کرده اید. نحوه ایجاد شما باید با در نظر گرفتن موارد زیر طراحی شود: فروش محصول ، چرخه فروش فعلی کسب و کار شما ، صنعتی که در آن کار می کنید و شخصیت خریدار شما.

۱. تحقیق

مرحله تحقیق در مشاوره فروش شامل استفاده از اطلاعات مشتری است. این اطلاعات توسط شرکت شما در فرآیند یافتن مشتری جمع آوری می شود. اگر درگیر بازاریابی ربایی هستید ، قبلاً اطلاعاتی در مورد مشتریان خود از جمله: اندازه شرکت ، صفحاتی که در وب سایت شما مشاهده می کنند ، ایمیل هایی که جذب می کنند و رفتار آنها در شبکه های اجتماعی دارد. از همه مهمتر ، شما اطلاعات زیادی دریافت می کنید که نشان می دهد مشتری شما دقیقاً به چه محتوایی علاقه دارد و چه س questionsالاتی را در ذهن دارد.

با Hobspat می توانید تمام این اطلاعات مربوط به مشتری خود را بدست آورید. ویژگی هایی که به عنوان مهمترین ویژگی انتخاب کرده اید به صورت ستاره دار برای شما مشخص می شود و اطلاعات دقیق در مورد تجربه مشتری با تجارت شما در اختیار شما قرار می گیرد. همه فروشندگان شما می توانند به این اطلاعات دسترسی پیدا کنند.

همچنین فروشندگان باید وقت بیشتری را صرف تحقیق در مورد آخرین اخبار شرکت مشتری ، پروفایل های شبکه های اجتماعی ، وبلاگ های شخصی و جستجوی Google برای اطلاعات بیشتر کنند. قبل از برداشتن گام بعدی باید تحقیقات خود را تکمیل کنید.

۲. پرسیدن

هنگام مکالمه با مشتری س questionsالات پایان باز بپرسید. اکنون که از طریق تحقیق اطلاعات زیادی در مورد آنها کسب کرده اید ، ممکن است فکر کنید که همه چیز را درباره آنها می دانید. این یک اشتباه بزرگ است که بسیاری مرتکب می شوند. نکته مهم این است که به مشتری اجازه دهید داوطلبانه اطلاعات را به دلیل اعتمادی که بین شما و او ایجاد شده ارائه دهد.

س questionsالاتی را بپرسید که با کلماتی مانند چه کسی ، چه چیزی ، کجا ، چگونه ، چرا و کی شروع می شود. از طرح س questionsالهایی که با کلماتی مانند “آیا می توانید” و “شما” شروع می شود خودداری کنید. به این سوالات معمولاً “بله یا خیر” پاسخ داده می شود و اینها پاسخی است که باید از آنها اجتناب کنید.

هدف از طرح س questionال این است که به آرامی متوجه شوید: اهداف مشتری ، برنامه ای که برای دستیابی به آن اهداف دارد ، چالش اجرای طرح و جدول زمانی دستیابی به این اهداف.

همچنین باید بودجه و سطح اختیارات شخصی را که با او صحبت می کنید تخمین بزنید: آیا او کاربر نهایی است؟ شخصی تأثیرگذار است یا قاطع؟ آیا شخصی وجود دارد که بودجه را کنترل کند؟ اگر سوالات هوشمندانه ای بپرسید ، می توانید آنها را کشف کنید. همیشه در فرآیند فروش مشاوره س questionsال کنید. پرسیدن سوال یکی از ابزارهای عالی شما برای فروش است.

۳. گوش‌دادن

همیشه گوش کن این مهمترین کاری است که فروشندگان خوب می توانند انجام دهند. منظور ما در اینجا گوش دادن فعال است ، نه گوش دادن منفعلانه: شما بر روی شخصی که صحبت می کند تمرکز می کنید و آماده تکرار و پاسخ دادن به گفته های او هستید. هدف در اینجا این است که اطمینان حاصل کنیم هر دو طرف صحبت های طرف مقابل را کاملاً درک می کنند.

هنگام گوش دادن فعال ، باید هر آنچه مشتری می گوید را ثبت کنید. تمام اطلاعاتی که می گیرید به شما کمک می کند مشتری را واجد شرایط کنید و یا معامله را نهایی کنید. فقط باید در مورد کمکی که به دیگران می کنید بیشتر از دیگران تبعیض قائل شوید. این موارد به شما کمک می کند تصمیم بگیرید حرکت بعدی شما چیست.

این مطلب ادامه دارد … .