آیا باید با مشتری تماس بگیرم یا چند روز دیگر صبر کنم؟ اگر مانند بیشتر فروشندگان هستید ، احتمالاً قبلاً چنین سوالاتی را از خود پرسیده اید. شما می خواهید فروش را پیش ببرید ، اما نمی خواهید عجله کنید یا آماده نباشید. ای کاش یک لغزش جعلی وجود داشت تا به شما بگوید در هر مرحله چه نتیجه ای بهتر است. خوب. خوشبختانه ورقه تقلبی به نام چرخه فروش نام وجود دارد.
در این مقاله ، چرخه فروش را به صورت عمیق بررسی خواهیم کرد. ما به شما یاد می دهیم که چگونه از چرخه فروش برای طراحی “صفحه تقلب” خود در قالب ساده استفاده کنید.
چرخه فروش چیست؟
چرخه فروش یک مرحله به مرحله انجام معامله است. از خرده فروشان گرفته تا خرده فروشان پیچیده B2B ، همه خرده فروشان گام های خاصی را با هم برمی دارند. مراحلی مانند نمایش نمونه محصول یا رفع نگرانی مشتری. پس از فروش ، مرحله آخر درخواست ارجاع خود به دیگران است. سپس فرایند فروش را برای یک سرنخ جدید تکرار می کنید ، به همین دلیل ما آن را یک چرخه می نامیم.
مراحل چرخه فروش: یک مثال متداول
اگرچه مراحل دقیق چرخه فروش در مشاغل مختلف متفاوت است ، اما متداول ترین چرخه فروش که بیشتر مشاغل می توانند از آن استفاده کنند:
تماس اولیه: اولین ایمیل ، تماس تلفنی ، جلسه یا روش های دیگر تماس با سرنخ.
صلاحیت: هنگامی که تشخیص دادید که سرنخ شما جدی است و قابل خریداری است.
تحویل: هنگامی که قصد دارید فروش کاملی را ارائه دهید ، خواه به صورت نسخه ی نمایشی یا به صورت پیشنهادی کتبی.
ارزیابی: هنگام برخورد با نگرانی های مشتری ؛
معامله: هنگامی که بیع اتفاق افتاده یا قرارداد منعقد شده است.
درخواست معرفی به دیگران: از مشتری جدید و راضی بخواهید که شما را به دیگران معرفی کند.
چه کفش بفروشید و چه ملک ، این 6 مرحله تقریباً همیشه انجام می شود. بعضی ممکن است فقط یک لحظه طول بکشد (مانند حل نگرانی مشتری در مورد رنگ کفش با گفتن “بله قرمز داریم”) و بعضی ممکن است هفته ها (حتی ماه ها) طول بکشد ، مانند صلاحیت مشتری برای بسیاری از معاملات B2B در املاک و مستغلات. .
چرا چرخه فروش لازم است؟
لحظه ای به همه سرنخ های فرآیند فروش خود فکر کنید (قیف فروش). آنها احتمالاً بسیار متفاوت از یکدیگر هستند. نه فقط نوع مشتری یا محصولی که آنها به دنبال آن هستند ، بلکه مهمتر از همه فاصله آنها از فروش است.
سرنخ های ایمیل نه چندان پرشور را نمی توان با شخصی که ارائه را دیده و درخواست پیشنهاد را داده است برابر دانست. به همین ترتیب ، با هر مشتری کاملاً متفاوت رفتار می کنید: از لحن مکالمه آنها گرفته تا تعداد دفعات تماس و حتی نحوه ارتباط آنها.
پیام درست در زمان درست
چرخه فروش الگویی از نحوه صحبت و کارهایی که باید در هر مرحله از فروش انجام دهید را به شما می دهد. با دسته بندی لیدها بر اساس موقعیت آنها در چرخه فروش ، می توانید مطمئن باشید که پیام درست را در زمان مناسب و به لیدهای مناسب ارسال می کنید.
به عنوان مثال ، شما نمی خواهید با یک مشتری تأیید نشده برخورد کنید ، همانطور که نمی خواهید برای شخصی که یک پیشنهاد را بررسی می کند ایمیل غیر شخصی ارسال کنید. هر سرنخی بسته به اینکه در چه مرحله از چرخه فروش قرار دارند ، به مجموعه قوانین خاص خود نیاز دارد.
چیزی را که اندازه نگرفته‌اید، نمی‌توانید بهبود ببخشید
چرخه فروش به شما کمک می کند دقیقاً مشخص کنید کدام شغل مفید و کدام یک مفید نیست. با استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری ، می توانید گزارشی ساده و مصور از پیشرفت فروش ، چگونگی و دلیل شکست برخی فروش ها داشته باشید.
اگر متوجه روندهای خاصی شوید ، می توانید از نظر استراتژیک با این مسائل کنار بیایید (به عنوان مثال ، بیشتر فروش ها در مرحله ارزیابی شکست خورده اند یا یک کارمند نتوانسته است به درستی آگهی ها را ارزیابی کند). به همین ترتیب ، اگر یکی از کارمندان شما کار خوبی انجام می دهد ، می توانید علت را شناسایی کرده و روش های مشابه را برای کل تیم اعمال کنید.
با گذشت زمان ، همانطور که استراتژی های جدیدی را امتحان می کنید ، چرخه فروش شما مجدداً مورد بازنگری و بازنویسی قرار می گیرد. نکته اصلی این است که با کمک CRM می توانید آنچه را که در هر مرحله از فروش اتفاق می افتد اندازه گیری کنید و از اطلاعات به دست آمده برای بهبود مستمر روند فروش استفاده کنید.
نمونه‌ی چرخه فروش: در هر مرحله چه باید کرد؟
چرخه فروش به شما می گوید که در هر مرحله از فروش چه کاری باید انجام دهید. با استفاده از این چرخه می توان به س questionsالات زیر پاسخ داد: “آیا اکنون باید یک ایمیل ارسال کنم یا سه روز صبر کنم و یک تماس تلفنی برقرار کنم؟” آیا باید جلسه حضوری را پیشنهاد دهم یا خیلی زود است؟ “
البته برای رسیدن به این مرحله نوشتن آنچه در هر مرحله اتفاق افتاده لازم است. برای تکمیل این روش ، باید چندین آزمایش و خطا انجام دهید. اما شما حداقل با یک الگوی قوی شروع می کنید.
اضافه/کم کردن مرحله
اگر مثال بالا برای شما بسیار مفید نیست ، افزودن یا تفریق مراحل اشکالی ندارد. به عنوان مثال ، در برخی از مشاغل ، می توان مرحله “آماده سازی” را بین مراحل 2 و 3 اضافه کرد. در این مرحله ، تمرکز شما باید بر روی جمع آوری اطلاعات مورد نیاز از مشتریان برای آماده سازی برای ارائه باشد.
برخی از مشاغل می توانند از مرحله “ارزیابی” بگذرند. البته به شرطی که ارائه همه سرنخ ها باعث فشار به منابع شرکت نشود. به عنوان مثال ، شرکت پخش کننده ای که من استفاده می کنم بلافاصله پس از پر کردن فرم درخواست ، لیست قیمت را برای من ارسال کرده است. برای آنها ، پرش از مرحله 1 به مرحله 3 آسان تر از فیلتر کردن سرنخ ها در مرحله 2 است.
چرا لازم است چرخه فروش را با CRM اندازه بگیرید و مدیریت کنید؟
اکنون شما ایده ای دارید که چرخه فروش چیست و در هر مرحله شامل چه مواردی است. این ممکن است به دلیل وجود مراحل مختلف برای هر محصول و / یا برنامه های عملیاتی مختلف بر اساس پاسخ های مختلف به سرنخ ها ، نسبتاً پیچیده باشد.
یا ممکن است نگران باشید که چگونه همه اینها را کنترل کنید ، به شرطی که مجبور شوید کارمندان را مجاب کنید که این کار را انجام دهند. پاسخ هر دو سیستم مدیریت ارتباط با مشتری است.
CRM نرم افزاری است که به شما کمک می کند تعاملات خود را با سرنخ ها و مشتریان مدیریت کنید و الگویی را برای کارمندان ایجاد می کند که در تمام چرخه فروش دنبال می کنند. علاوه بر این ، CRM دیدگاه نظارتی به صاحبان مشاغل می دهد: شما می توانید بر عملکرد اعضای تیم فروش نظارت داشته باشید ، در چه مرحله ای بیشترین مشتری را از دست می دهید و همچنین می دانید که چند منبع مختلف منابع به مشتری تبدیل می شوند.
این مطلب ادامه دارد … .
